Kıssadan hisse (Bölüm 1/2); Belirsiz bir dünyada bundan sonra neler olacak...

Bu yazı dizisini kaçırırsanız bir çok şeyi kaçırmış olacaksınız, demedi demeyin!

Mevcut otomotiv dağıtım modeli üzerinde çok yüksek baskı var. Ölçek ve kapsam üzerinde yapısal eylemler gerekli, ancak en büyük zorluklar insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacak. Tüm bunlar, yetkili satıcıların ve yetkili servislerin (bayilerin) şeklinin değişmesine sebep olacaktır.

Üretim odağı doğuya doğru kaymaktadır ve Avrupa giderek marjinalize olmaktadır. Son yıllarda iki önemli marka Daihatsu ve Chevrolet Avrupa'yı terk etme kararı alırken, Çin ve Hindistan gibi ülkelerin büyük beklentilerle ortaya çıkardıkları markaların Avrupa iştahı azalarak bitme noktasına gelmiştir. Yıllarca beklenen olmamış, Çin'li markalar Avrupa'ya atak etmemiştir, zira artık ticari olarak gerek görmemişlerdir. Kendi ülkeleri rasyonel bir rekabet için yeterli zemini halihazırda sunmaktadır, üstelik dünyanın tüm bilindik markaları da bu pazarlardan önemli paylar alarak Avrupa ve Amerika pazarlarındaki maddi kayıplarını tazmin etmektedirler.

Küresel üretim kapasitesi fazlalığı bundan sonra da devam edecektir. ABD pazarının toparlanması Avrupa'dan çok daha güçlü ve Çin'in otomotiv üretimi ise 2020'de 30 milyon adeti bulacak. Yani 2010 seviyesinin 2 katı ve küresel üretim kapasitesinin %50'sine yaklaşıyor olacak. Üstelik müşterilerin %70'i hala ilk kez otomobil sahibi olan kesim olmaya devam edecek (Kaynak: McKinsey).

Ürün (model) rekabeti her zamankinden daha da şiddetli olarak devam edecek. Küçük (ve hafif) araçlara olan Avrupalı eğilim giderek küresel hale gelecek. İnternet ve bilgi teknolojileri bundan böyle ana satış özellikleri olarak ön plana çıkarken "güvenlik" özellikleri gelişmekte olan piyasalarda artan bir tüketici tercihi olarak hep gündemde olacak.

Marka ve bölgeye göre motor/şanzıman çeşitliliği artarak büyüyecek. Premium markaların daha çok seçenek sunması bekleniyor; benzin, dizel, LPG, CNG, hibrid, elektrikli araçlar ve de çeşit çeşit şanzımanlar. İçten yanmalı motorlar hala hakim, özellikle küçük turbo şarj benzinliler. Elektrikli araçlar devletlerin sağladığı desteklere göre değişen bir kalkınma dönemi içerisinde.

Satış sonrasında "mükemmel fırtına" (perfect storm). Doymuş pazarlarda araç parkı yaşlanmaya devam edecek ve bağımsız tamirciler de büyümeye devam edecek. Genç otomobiller için periyodik servis aralıkları uzarken sağlamlık eğilimleri de güçlenerek devam edecek. Ortalama yıllık seyahat mesafesi ise özellikle olgun pazarlarda düşmeye devam edecek.

Düşen talebi telafi etmek için fiyatları yükseltmek bundan sonra bayi ağları için mümkün olmayacaktır. Üstelik örneğin İngiltere'de, servis satışlarının tüm giderlere olan oranı (absorption rate) 1998'de %85 iken günümüzde %45'e düşmüştür (Kaynak: ICDP). Dolayısıyla önümüzdeki günlerde en önemli sorun bayi ağlarının kapsamı olacaktır.

Büyüyen kentsel nüfus, yolculuk mesafelerinin ve otomobil sahipliği için talebin azalmasına sebep olmaktadır. Dünya nüfusunun % 80'i 2030 yılında şehirlerde yaşayacak. Araç sahibi olmaya alternatif yollar bundan böyle genele yayılacaktır. Araç paylaşımı modelleri (car sharing) bundan böyle kent sakinleri için doğal bir seçim olacak ve yaklaşık 12-20 araç sahipliğine 1 araç paylaşımı oranı sağlanacaktır. Üreticiler ve kiralama firmalarının desteğiyle öncü firmaların ortaya çıktığını görüyor olacağız. Kamu otoriteleri destekli toplu taşıma hizmetlerinin küresel kentleşmede daha da güçlendiğini hep birlikte yaşayacağız (Kaynak: Frost & Sullivan).

Çevre ve ulaştırma politikalarının dünyanın bir çok bölgesinde sıkılaştırıldığını göreceğiz. Bu gidişat, otomobil modelleri, motorları ve yaygınlıkları hususunda 2030 yılına değin dünyanın bir çok büyük şehrinde önemli kullanım değişimlerine sebep olacaktır.

Artık her şey her şeye bulutta birbirine bağlı... ve tüm yeni araç sahipleri çevrimiçi olacak...

Dünya nüfusunun yaklaşık %70'i çevrimiçi. 2010-2020 arasında güçlü büyüme, Orta Doğu, Afrika, daha sonra Asya-Pasifik ve Latin Amerika'da oluşacak. Asya'da küresel kullanıcıların %50'si Pasifik bölgesinde ve AB nüfusunun %75'i çevrimiçi (Kaynak: Euromonitor). Hemen hemen tüm dünya mobil telefon erişimine sahip, ve milyarlarca diğer bir çok cihaz internet erişimli, köprüler ve binalar gibi ... Bunlara bundan sonra araçlar da dahil olacak!

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Metnin orijinali için tıklayın

Kullanılmış Aracın Cazibesi (3. ve Son Bölüm)

Kullanılmış araç pazarı dağıtım kanallarının ana oyuncuları; C2C yani araç sahiplerinden nihai müşteriye olan satışlar, markaların yetkili satıcı ağları ve bağımsız komisyoncular yani galericilerdir. Filo kiralama firmaları, otomotiv markalarının koordine ettiği kullanılmış araç zincirleri, açık arttırma şirketleri ve internet tabanlı kullanılmış araç pazarlama merkezleri son yıllarda ortaya çıkmış olan yeni satış kanalları olarak sayılabilir.

Kullanılmış araç piyasası son on yılda büyüklüğü ve önemi açısından kayda değer bir büyüme göstermiştir ve gelecekte de büyüyerek devam edeceği öngörülmektedir. Bu bağlamda, başarılı bir kullanılmış araç stratejisinin yürütülüyor olması, otomobil üreticileri ve yetkili satıcılarının operasyonları açısından zaruri hale gelmiştir ve önemi artarak devam etmektedir.

Yeni ve kullanılmış araç satışları birbiriyle güçlü bir iç ilişkiye sahiptir; kullanılmış araç satışları müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesi ve marka gücünün pekiştirilmesine ek olarak araç net defter değerini ve bu doğrultuda yeni araç fiyatlandırmasını etkiler. Kısacası, kullanılmış araç satışları bir otomobil markasının satışlarının üzerinde bir çok yönden önemli bir etkiye sahiptir ve göz ardı edilemez. Bu yüzden, tedarik yönetimi ve kullanılmış araç markalaşma süreçlerinde yetkili satıcıların başarılı pazarlama programları yürütmeleri için üretici markaların katılımı ve somut desteği çok önemlidir.

Kullanılmış araç piyasaları sosyoekonomik nedenlerle bir çok ülkede farklı karaktere ve yapıya sahip olsa da, yetkili satıcıların büyümekte olan kullanılmış araç satışlarını güçlendirmek için zaruri olan altı temel stratejiyi bu üç bölümlük yazımın son bölümünde özetle şöyle tespit edebiliriz;

• mükemmel bilişim altyapısı çözümleri ile tedarik ve fiyatlandırmayı yönetmek
• doğru müşteri deneyimi yaratmak için en iyi satış ekiplerini görevlendirmek
• müşteri deneyimini internetten showroom'a sürekli iyileştirmek
• müşteri ilişkilerini CRM yoluyla modernleştirmek
• potansiyel ve mevcut müşterilere ulaşmak için cazip online promosyonlar yürütmek
• sertifikalı kullanılmış araç ve uzatılmış garanti programlarını uygulamak

Tüm pazarlarda, başarılı kullanılmış araç operasyonları olan üretici markalar ve yetkili satıcılar, müşteri deneyimlerini geliştirmek ve düşük fiyatlı bağımsız galeriler ve özel satıcılarla rekabet etme yeteneklerinin temelini oluşturan güven inşa etmek amacıyla teknolojiye stratejik yatırımlar yaparlar.

Müşteriler ile pozitif karşılaşmalar oluşturma ve güvene dayalı uzun vadeli ilişkiler inşa etmenin temelinde şeffaflık yatmaktadır. Sunulan online bilginin tüketiciler tarafından kolayca ulaşılabiliyor olması  bilgi asimetrisini büyük ölçüde ve geri dönüşü olmayan bir şekilde azalttı, böylece oyunun kuralları da değişti.

Geçmişte piyasaları karakterize eden şaşırtmacalı ve şeffaf olmayan satış yönlendirme yöntemleri, kullanılmış araç işlemlerinden yüksek beklentileri olan ve ileri görüşlü bayiler tarafından bu beklentileri tatmin edilen tüketiciler sebebiyle böylesine rekabetçi bir piyasada artık mümkün değildir.

Kalite ve güvenilirliği eskiye nazaran çok iyi düzeyde olan otomobiller sebebiyle kullanılmış araçlara olan tüketici davranışları da daha karmaşık hale gelmiştir. Bu üç bölümlük yazımda ortaya koymuş olduğum gibi, tüketiciler tarafından ikinci el araç satın alma süreçlerinde başvurulan yollar, bayi ve üretici markaların kullanılmış araç satışı yaklaşımlarını temelden değiştirmeye ihtiyaç duymasıyla sonuçlanarak gelişmektedir. Bu değişiklikler satıcılar tarafında önemli finansal yatırımlara sebep olsa da, kayda değer kazanımlar anlamında önemli bir potansiyele sahiptir ve bugünün piyasasında, aslında, gereklidir.

Sonuç olarak; bayiler ve üreticiler hızla gelişen bir otomobil piyasasıyla karşı karşıyalar, geride kalmak istemiyorlarsa onunla birlikte gelişmeye odaklanmaları gerekmektedir.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Otomobilnews Kasım sayısını indirmek için tıklayın

Kullanılmış Aracın Cazibesi (Bölüm 2)

Tüketici için kullanılmış araç ; arzu ettiği ve fiyatını ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir. Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmektir  demiştik, ilk bölümde...

Ancak, Türkiye kullanılmış araç pazarı henüz olgunlaşmamıştır. Olagelmekte olan alışverişlerin çoğunda keyfe keder fiyatlarla satışlar gerçekleşmekte ve gerçek araç değerleri henüz açık  seçik ortaya konmamaktadır. Kullanılmış araç pazarı, Türkiye otomotiv sektöründeki önemini  büyümekte olan toplam değeri ve gelecekteki tüketici davranış beklentileri nedeni ile artırmıştır. Özellikle düşük gelirli nüfusun toplam nüfusa olan yüksek oranı dikkate alındığında, kullanılmış araç talebi yeni otomobil satışlarından açık ara daha fazladır.

Türkiye'de tüketici davranışlarına baktığımızda, müşterilerin ekonomik nedenlerden dolayı kullanılmış araç satın aldıklarını söyleyebiliriz. Öte yandan, "güvensizlik" olgusu nedeniyle de bu pazarın satış kanalları ile ilgili kaygıları olduğunu da biliyoruz. Bu güven sorununun üstesinden gelmek için çoğunlukla tanıdıklarından veya tanıdıkların tavsiye ettiği kanallardan kullanılmış araç satın almaktadırlar.  Ancak bağımsız satıcılar  veya açık pazarlardan kullanılmış araç  satın alırken daha dikkatli olma eğilimindedirler. Tüketicilerin bu endişelerinin ana kaynağı,  yetersiz ya da yanlış araç geçmişi bilgisidir.

Ayrıca, kurumsal bayiler tarafından sunulan sertifikalı kullanılmış araç programları ile ilgili olarak ta henüz tam bir bilinç oluşmamıştır. İşte bu yüzden sertifikalı kullanılmış araç programlarının veya uzatılmış garanti uygulamalarının da yaygın olduğunu henüz söyleyemeyiz. Ancak şu bir gerçek ki, çok yakında benzeri programların teker teker ortaya konulacağına ve hatta moda olacağına eminim.  Bununla birlikte tüketiciler, kurumsal yapılardan yapılacak satın almanın daha pahalı olacağını düşünüyor olsalar da, satın alacakları kullanılmış araca kurumsal bir garanti (uzatılmış garanti) verilmesi durumunda daha fazla ödemeye hazır olduklarını söyleyebilirim. Ancak bu olgunun gelişmesi için de önümüzde kısa bir zaman olduğunu söylemeden geçemeyeceğim. Özetle bundan önce bazı başarısız girişim örnekleri görülse de; sertifikalı kullanılmış araç programları ve uzatılmış garanti uygulamaları çok yakında ülkemiz pazarında da tüketiciler tarafından tercih edilen yollar olmaya başlayacaklardır.

Türkiye kullanılmış araç pazarında yapılan araştırmalar gösteriyor ki, satın alma sürecinde önemli kriterler:

• Uygun bir fiyat
• Tatmin edici bir araç geçmişi bilgisi (raporu)
• Aracın orijinal olması (kazasız ve boyasız)
• Aracın bütünüyle kontrol edilmiş olması (kontrol raporu)
• Kilometre sayacı üzerinde olabildiğince düşük kilometre
• Mekanik olarak iyi durumda olması

Bazıları hala yeni veya kullanılmış araç olsun, araç satın almanın bir şans olduğuna inanırlar.

Sık araç değiştiriciler daha çok; ikinci el araç değerinin yeni araç değerine göre daha az değer kaybedecek olmasından dolayı kullanılmış araç alma eğilimindedirler. Fakat eğer satın alacakları aracı uzun süre kullanmak istiyorlarsa, o zaman yeni bir araç satın alma eğilimindedirler.

Otomobili bir yatırım aracı olarak görenler ise kullanılmış araçları satarken yeni araçlar kadar değer kaybetmediğine inanırlar, bunu bir tür yatırım olarak görür ve satarken bile kazanacaklarına inanırlar.

İş yeri filolarına araç almak durumunda olanların ise;  araçlarının sadece işleri için kullanılacağı ve iş süreçleri sebebiyle daha hızlı değer kaybettiği için, satın almada kullanılmış araç tercih etmeleri daha verimli olacaktır.

Yüksek kaliteli marka alıcıları (prestij arayanlar) ise;  lüks marka takipçileri oldukları için, satın alma güçlerine göre aynı marka veya modele göre ikinci el otomobil satın alma eğilimi gösterebilmektedirler.

Kullanılmış araç satın alırken "güven" ilkesi aslında tüm kriterleri kapsadığından, "bir arkadaştan tavsiye"den sonra en güvenilir satış kanalı olarak üretici firmaların markalı satış kanalları kabul edilmektedir.

Fakat genel kanı; bir kullanılmış araç satın alımı düşünüldüğünde, üretici markalı satış ağlarının ilk akla gelen kanal olmadığını ortaya koymaktadır. Bu sorunun arkasında iki temel neden vardır:

• Müşteriler, markalı satıcıların bu işleme sadece sattıkları yeni araç ile takas yapma amacıyla girdiklerini ve takas edilen bu araçları ikinci el araç olarak satmakta olduklarını düşünmektedirler.  Yani, iyi yapılandırılmış bir kullanılmış araç işinin var olduğuyla ilgili müşteri farkındalığı düşüktür.
• Ortak inanç ise; markalı bu satış ağları tarafından satılan araçların bağımsız piyasaya göre çok daha pahalı olduğudur.

Sonuç olarak yetkili marka ağlarının, daha etkili iletişim stratejileri ile kullanılmış araç işini tanıtmaları gerekmektedir. Zira, nicel araştırma bulgularına göre kullanılmış araçların piyasa satış koşulları doğrultusunda satılması durumunda, talep yüksek olacaktır. Fiyatta yapılacak % 5 artış talebi önemli ölçüde düşürecektir. Diğer taraftan, kullanılmış araçlara garanti verildiği takdirde, bu araçlar % 5 oranında daha pahalı olsa da, etkin tanıtım yapıldığı takdirde bir süre sonra talep tekrar artacaktır. Sonuç olarak, markalı kanallar diğer satış kanallarından  farklı olan ek hizmetler (örneğin sertifikalı veya uzatılmış garantili otomobiller) sunduğu zaman, müşteri% 5 daha fazla ödemeye hazır olacaktır.

Dolayısıyla benim beklentim, bir iki sene içerisinde süratle yepyeni ve profesyonel işletmeler pazarda var olurken, "sertifikalı otomobil" ve "uzatılmış garanti" hizmetleriyle tüketicilerle bundan böyle saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı bir simetrik ilişkiyi daha etkin bir biçimde kuracaklarıdır. Bu güçlendirilmiş ilişki ise, kullanılmış araca olan talebi arttırırken, satış kanallarını, galerilerden kurumsal yapılara doğru kaydıracaktır.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Ekim 2013 sayısı

Genç Profesyonellere Mektup

Değerli Genç Arkadaşlarım,

Hazırlanmakta olduğunuz iş yaşamının satırları arasında kalacak olan bazı ufak tefek ayrıntılar hakkında sizlere bu mektupla mesajlarımı iletmeye çalışacağım. Ancak unutmamanızı şimdiden dilerim ki yaşamınız boyunca “şeytan ayrıntılarda gizli” olacaktır.

İş hayatında her gün ve her an, irili ufaklı, yapmak istediklerinizi direkt veya endirekt etkileyen durumlar karşısında kalınır. Bu her bir durum, yaptığı işte başarılı olmak isteyen insanları, yönetici olsun veya olmasın karar alma durumunda bırakır. Doğru kararı zamanında alamayanlar iş hayatında geride kalırlar. Özetle; iş dünyasının doğasında olan devinimli ortam birilerine kriz yaratırken, diğerlerine, yani durumlar karşısında doğru adımı atabilme yetisini gösterenlere fırsat yaratır.

Türkiye’de genel piyasa koşulları, şartların değişimi açısından en keskin iniş çıkışların ve bu yüzden en acımasız rekabetin yaşandığı bir ortamı oluşturmaktadır. Doğrudan veya endirekt rakipler çeşitlidir ve karşı karşıya kalınan durumlar kişisel kararlarınızda çok dinamik olmayı gerektirir. İşte bu yüzden ülkemiz iş yaşamı, başarı hikayesi örneklerini görebilmek için çok uygun bir ortamdır. Profesyonellerin sadece zekalarını değil, aynı zamanda ruhlarını da ön plana koyarak gerçekleştirdiği eylemler, çevrelerinde motivasyon yaratır veya yaratamaz. Bu motivasyonun tek nedeni iş ortamında ki çevrenizin kazanacağı para değildir. Aynı zamanda; rakiplerin önüne geçmek, bir zorluğu aşmak, bir projeyi bitirmek veya bir başarıya ulaşmak ile ilgili duyulan heyecandır. Bu motivasyonun sürekliliği sağlanırsa başarı devam ettirilir ve başarı o profesyonelin yeni motivasyonlara yol açacak proaktif uygulamaları hayata geçirmesine de sebep olacaktır. Yani motivasyonun zincirleme etkisi vardır.

Bu vesileyle başarının reçetesini vermek isterim ; ne Harward üniversitesi mezuniyeti, ne üç lisan konuşuyor olabilme ve ne de üstün bir zeka (IQ) seviyesi. Bir ekip veya bir profesyonelin iş yaşamında başarı kazanabilmesi için şu esasların var olması gerekmektedir ;

Ø  Tutku (7/24)

Ø  Esneklik

Ø  Aciliyet duygusu

Ø  360º iletişim yeteneği

Ø  Pro-aktif olabilme (öngörü ve bu öngörüyü harekete çevirebilme yeteneği)

Ø  Empati ile iş yapma anlayışı

Yukarıda saydığım bu esaslar işin iyi kurgulanmasına ve dolayısıyla böylesine kaygan bir zeminde doğru kararlar alınmasına, başarılı icraatlar yapılmasına yarayacaktır. Fakat bununla birlikte; bir üstü veya astı yönetebilme, iş çevrenizi etkileyebilme ve size inanmalarını sağlayabilmek, motivasyonunu her daim yukarıda tutabilmek ve başarıya tiryaki olabilmek için bir takım insani özellikler de bulunmalıdır.

İhtiyaçlar -yani parayla ilgili şeyler- temel motivasyon faktörüdür. Ancak bazı faktörler motive etmez fakat motivasyonun varlığı için gereklidir. İlgiyi uyandırmak ve şevki ateşlemek bir şeyi en kolay ve en iyi şekilde uygulatmanın en kolay ve en emin yoludur. Başkalarının neler yaptığının farkında olmanız, çabalarını alkışlamanız, başarılarını takdir etmeniz ve arayışlarında onlara yardımcı olmanız gerekir. “Nalıncı keseri gibi hep bana”dan ziyade “hepimiz birbirimize yardım edersek herkes kazanır” kültürünün yerleşmiş olması gerekmektedir. Motivasyonun en önemli aracı "anlamak" ya da “anlamaya çalışmak”tır.

İnsanlar aslında çevresindeki diğer bireylerin bilgili olmasını, iyi bir dinleyici olmasını, kibar olmasını, mizahi yanının olmasının yanında aynı zamanda da disiplinli olmasını, ulaşılabilir olmasını, konuları sahiplenmesini, kendisiyle aynı lisanı konuşmasını, karşılaşılan problemleri çözme konusunda istekli ve bulunabilir olmasını, içten ve olumlu olmasını, dakik olmasını, sır saklamasını, hoşgörülü olmasını ve coşkulu olmasını beklerler.

Bir yönetici olunduktan sonra ise; iyi bir sunumcu ve konuşmacı olmasını, iletişimi kuvvetli olmasını, karşısındakinin görüş açısını anlamasını, eşitlikçi değil ama adil olmasını, dürüst ve güvenilir olmasını, yaratıcı olmasını, girişimci olmasını, problemleri tanımlama ve çözmede yardım sunmasını, kendi sorumluluk alanıyla ilgili güncel gelişmelerden yönetimindekileri süreklilikle haberdar etmesini, işine gönülden bağlı olmasını, çevresindekilere kendilerini önemli hissettirmesini, saygı göstermesini, insanlara eşit uzaklıkta durmasını, kendi alanıyla ilgili problemleri çözebilir olmasını, yardımlaşmacı olmasını, sosyal olmasını, sözünde durmasını, vizyoner olmasını ve liderlik yapmasını beklerler.

Hepinizin iş ve özel yaşamınızın motivasyon ve başarılarla dolu geçmesini dilerim.

Kullanılmış Aracın Cazibesi (Bölüm 1)

Tüketici için kullanılmış araç ; arzu ettiği ve fiyatını ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir. Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmek demektir.

Otomobil marka distribütörleri ve dolayısıyla bayilerinin hedefi ise; daha varlıklı alıcılara daha yüksek fiyat etiketine sahip olan yeni otomobilleri satmak olduğu için, son zamanlara kadar işletmelerinde kullanılmış araçların satışıyla ilgili profesyonel bir yapı gözükmemekteydi. Sadece müşterisinin elindeki araca takas konusunda hizmet verebilmek amacıyla bu işin içerisinde biraz da isteksizce olan bir çok yetkili satıcının varlığı söz konusuydu. Ancak bu eğilim bir çok nedenle artık değişmektedir. 

Geleneksel şartlar altında, distribütörler ve bayileri yeni araç stoklarını bir çok teşvik ve kampanya desteği ile piyasaya sürmeye çalışmaktadır. Ancak bir çok bayi işletmesinde, kullanılmış araç satışlarının son zamanlarda daha yüksek statülü yeni araçların satışlarına nazaran daha yüksek karlılık eklemeye başladığı da bir gerçektir. Eskiye nazaran daha iyi kalitede ve güvenlik özelliklerine sahip kullanılmış araçlara olan müşteri sadakati ise gün geçtikçe artma eğilimindedir. Sonuç olarak üreticiler; yüksek kullanılmış araç değeri, hacimli yeni araç satışları ve yüksek marka değerinin sağlanmasında kullanılmış araç işinin içerisinde olmanın önemli bir rol oynamaya başladığını farkına vardılar.

İnternetin gelişimi ise, bayiler ve tüketiciler arasındaki güç mücadelesini değiştirdi. Bu yüzden, otomobil alıcıları artık üstünlüğü ele geçirdi bile denilebilir. Müşteriler artan bir trendde; otomobiller,  modellerin kaliteleri, ikinci el değerleri, güncel fiyatlar, finansman seçenekleri ve hatta bayi karları hakkında giderek daha bilgili olmaya başladılar. Otomobil bayileri ise son zamanlarda teker teker bu gelişen trende uyum sağlamak zorunda kalıyorlar. En zeki ve dinamik bayiler, müşteri kontaklarını kendilerine avantaja döndürmeyi başarıyorlar ve bunu sadece tüketicilerin gerçekten şeffaflık ve saygı istediğini anlayarak ve de bu yaklaşıma odaklanarak sağlıyorlar. Günün sonunda, tüketici daha iyi olanı ve daha ucuz olanı istiyor ve aynı zamanda tüketici ile duygusal bir bağ kurabilmeyi başarmış organizasyonlar da pazardan önemli ve kar’lı bir pay almayı başarabilmekteler.

Türkiye de dahil olmak üzere bazı ülkelerde ikinci el araç satışı yeni otomobil satış hacminin 2-3 katına ulaşsa da, kullanılmış araç işi ve pazarın yapısı henüz bir çok ülkede tam olarak keşfedilememiştir, buna ülkemiz de dahildir. Ancak, kullanılmış araç pazarının önemi son yıllarda gözle görülür ölçüde artmaktadır. Örneğin nispeten gerçek verilere sahip ABD ve Fransa verilerine baktığımızda, kullanılmış/yeni araç oranının ikinci el araç satışlarının hacimce her sene istikrarlı bir büyüme göstermekte olduğunu söyleyebiliriz (1999'da 2.4 'ten kriz öncesi 2007'ye yaklaşık 2,7). Ayrıca ABD'de kullanılmış araç satışlarından bayilerin sağladığı karlılık, yeni araç satışlarından sağlanan karlılığın iki katından fazladır  (% 1.2 ile karşılaştırıldığında yaklaşık% 2,7 kar marjı). Dahası, ikinci el araç finansmanı ve sigorta işleri ABD'de 2005 yılında% 11,3 karlılık ile bayilik işletmelerinin en karlı birimleriydi.

Tüketicilerin yeni otomobil satın alma sürecinde olduğu gibi, kullanılmış araç arayışlarında da araştırma ve bilgi toplama yaklaşımı aynen devam ederken, büyüme için anahtar; bilginin şeffaflığı ve simetrisi olacaktır. Yeni otomobil satışlarında olduğu gibi, kullanılmış araç işinde de satıcı ve müşteri arasındaki ilişkinin saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı olması gerekir. Böylesine simetrik bir ilişki, bir otomobilin kalitesini belirlemek için alıcı ve satıcının aynı bilgiye sahip olduğu sürece sağlanabilir.

Kullanılmış araç alıcıları araç alımlarında hala gazete ve yakın çevreyle kulaktan kulağa yöntemini kullanıyor olsalar da internet kullanımı artan bir trendle yaygın hale gelmektedir. Bu da profesyonel kullanılmış araç programları için güçlü bir internet stratejisi olmasının önemini ortaya koymaktadır. Güçlü internet stratejilerine daha fazla odaklanan bayiler bu stratejilerinin meyvelerini toplarken, bunların bir çoğu kendi geliştirmekte oldukları internet faaliyetlerinin satışlarını arttırdığını ve ticaret alanlarını da genişlettiğini belirtmektedirler. Ayrıca, kullanılmış araç sektöründe başarıyı getirecek en önemli strateji, sertifikalı kullanılmış araç programları gibi güven sağlayan  girişimlerin geliştirilmesidir. Bu programlar dağınık rekabete karşı en iyi korumayı sağlarken, bayiye de ek gelir kaynağı yaratma ve marjlarını arttırmak için önemli bir olanak sağlamaktadır.

Artık anlaşıldı ki, kullanılmış ve yeni araç satışları, her ikisi de bayi mükemmelliği için birbiri ile ilişkili ve tamamlayıcı birer fonksiyondurlar. Pazarda halihazırda başarılı işletmecilik yürüten bayilere baktığımızda, bu kurumların yeni ve kullanılmış araç bölümlerinde güçlü satışlara sahip olma eğiliminde olduğunu görmekteyiz. Zira, bayi başına yeni araç satışları, kullanılmış araç satışları ile pozitif bir korelasyon oluşturur ve bu korelasyon aslında bayi içi işlemleri dengeleyici bir doğaya sahiptir.

Günümüzde; nispeten yeni model kullanılmış araçlar, bu araçların kalite ve imajlarındaki yüksek seviye ve sertifikalı programların popülerliği ile  giderek yeni araçların yerine geçmektedir veya tam tersi bir durum oluşmaktadır. Sonuç olarak, yeni araç pazarındaki kampanyalar ikinci el değeri üzerinde baskı yaratmakta ve kampanya döngüsünü güçlendirmektedir. Bu etki özellikle yeni model kullanılmış araçlar için ve daha pahalı (veya yüksek imaja sahip) pazar segmentleri için özellikle ele alınması gereken çok önemli bir konu haline gelmektedir.

Bu bağlamda, kullanılmış araç işinin kurumsallaşmasının gelişmiş ülkelerle karşılaştırıldığında Türkiye pazarı için ne kadar önemli olduğu açıkça gözükmektedir. Bu büyüyen sektörün kontrolünün hala bağımsız tüccarlar olarak tanımlanan "galerici"lerde  olduğunu düşündüğümüzde,  kullanılmış araç işinin profesyonelce yapılandırılmasında marka distribütörlerinin ufak ta olsa dokunuşlarının önemi daha da ortaya çıkmaktadır.

Türkiye'de kullanılmış araç piyasasına ilişkin güvenilir bir veri henüz maalesef yoktur. Ancak, bazı araştırmalara göre pazarın yıllık yaklaşık 2-2,5 milyon adetler civarında olduğu tahmin edilmektedir, yani yeni araç pazarının yaklaşık 3 katıdır. Ayrıca, bu pazarın yaklaşık % 50'sinin bağımsız galericilere ve açık halk pazarlarında yapılan satışlara aitken, %35'inin "C2C" olarak adlandırılan müşteriden müşteriye yapılan satışların oluşturduğu ve sadece% 15'inin distribütörler tarafından da desteklenen veya yetkili satıcıların kendi girişimleri olan kurumsal yapılara ait olduğu tahmin edilmektedir.

Türkiye pazarı ve diğer ülkeler arasındaki bu dramatik fark, satın alma işlemlerinin yüksek giderleri ve vergi/noter masrafları dolayısıyla ortaya çıkan bürokrasiden ileri geliyordu. Ancak, bu bürokrasinin nispeten azaltılmasıyla son zamanlarda kurumsal yapılanmalarda artış olduğu gözlemlenmektedir. Yani, bu pazarda kurumsal yapılaşma henüz çok yeni oluşmaya başlamaktadır diyebiliriz. Benim beklentim ise, bir iki sene içerisinde süratle yepyeni ve profesyonel işletmelerin pazarda var olacağı ve tüketicilerin bundan böyle saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı bir simetrik ilişki içerisinde kullanılmış araçları daha da fazla tercih ediyor olacağıdır. Bu gelişmeler marka distribütörlerinin de işine yarayacak ve yeni ile kullanılmış araç piyasaları arasındaki korelasyonu doğru kurgulayarak doğru stratejiler koyma avantajı yakalayabileceklerdir.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Eylül 2013 sayısı

Yeni Bayi Biçimlerinin Ortaya Çıkışı (3. ve Son Bölüm)

Türkiye Otomotiv pazarında kısa veya orta vadede olma olasılığını görmediğim çok tipik bir vaka kısa süre önce ABD'de yaşandı. "Yeni Bayi Biçimlerinin Ortaya Çıkışı" başlıklı yazı dizimin bu üçüncü ve son bölümüne çarpıcı bu örnekle başlamak istiyorum. Bize şimdilik çok uzak bir örnek belki ama sınırları gösterebilmek amacıyla bahsetmeden geçemeyeceğim.

1950'li yıllarda otomotiv bayiliğine başlayan ve geçen yıllarda yılda 15.7 milyar Amerikan doları ciro ile ABD pazarının en büyüklerinden biri haline gelen "AutoNation" isimli otomotiv perakende (bayilik) zinciri, ülke çapında 15 farklı isimde temsil ettiği 10'a yakın markayı çarpıcı bir kararla tek bir çatı altında toplayarak tabela ismini "markasız" yapma kararı verdi. Yani tesis tabelalarında bundan böyle temsil ettiği markalardan bağımsız ve sadece kendi ismi olan "AutoNation"ı kullanma kararı aldı. 

Çok ta kolay olmayan bu süreci markalarla yapılan uzun tartışmalar, çetin pazarlıklar sonucunda ve devamında 18 milyon Amerikan doları reklam harcaması yaparak yürütme kararı aldı. Devrimsel ve dünya çapında şimdilik istisna olan bu örneği sadece otomotiv bayiliğinde sınırların nereye kadar uzanabileceğini gösterebilmek amacıyla yazdım. Fakat şimdilik buna takılmayalım, önümüzdeki 10 sene içerisinde ülkemizde böyle bir gelişme olasılığını öngöremeyiz, zira bizim pazarımız ABD'ye göre daha tutucu özelliklere sahip olan Avrupa pazarına daha yakın genlere sahip bir pazardır.

Daha yakına gelecek olursak; bir önceki yazımda diğer sektörlerde de durumun artık eskisinden çok farklı olduğunu söylemiş ve son 20 yıl içinde inanılmaz bir Rol ve Yer değişimi yaşandığından bahsetmiştim. Ülkemizde Çin baskısının tekstile, IKEA’nın mobilya sektörüne son olarak ta Elektro marketlerin Vestel ve Arçelik’e etkisine gönderme yaparak riski görüp yönetebilenlerin yeni dünya düzenine daha hızlı adapte olarak değişime ayak uydurabildiklerinden dem vurmuştum.

Otomotiv sektöründe ise benzer bir dönüşümün halihazırda başlamış olmasının sebepleri ve gidişatından söz ederek; tek şehirde çok markalı bayi biçimlerinin artmakta olduğunu gözlemlediğimi, birden çok şehre yayılmış tek markalı bayi yapılarının da (veya büyük şehirde birkaç tesis) büyüme eğilimine girdiğini söylemiştim. Son yıllarda başlamış olan bu yeni Bayi biçimlerinde biçim değişikliği; işin fiziksel ve dolayısıyla hacimsel ölçeğinin büyümesi yönünde gerçekleşmekle birlikte içerik değişikliğiyle de kendini göstermektedir. Ya da şöyle diyelim; otomotiv bayiliğinde ölçekler büyüdükçe, iş yönetim usullerinin daha da profesyonelleşiyor olduğunu gözlemlerken , bununla birlikte otomotiv perakendeciliğinin yan gelir kaynakları olan kullanılmış araç satışı, sigorta işlemleri, tüketici finansmanı, yedek parça ve aksesuar satışı ve hatta hasar onarımı gibi servis işlemlerinde başlı başına yeni ya da yeniden organize edilen iş yapılarını da görmekteyiz.

Bu dönüşümün ana sebepleri olan rekabetin etkisi ve benzeri detaylardan yazı dizisinin bundan önceki bölümlerinde uzun uzun bahsetmiştim, bu yüzden yeniden irdelemek istemem. Ancak henüz değinmediğim çok önemli diğer iki faktör daha var, bunlardan ilki "tek tedarikçi sendromu"dur.  Bu sendromu basit bir örnekle şöyle açıklamaya çalışayım. Bir üretim tesisi kurdunuz ve her ne üretiyorsanız üretin (çıktı) mutlaka yarı mamül veya ham madde (girdi) ihtiyacı söz konusudur ve hangi işte olursa olsun bu "girdi" ihtiyacı birden fazla tedarikçiden sağlanır. Zira tedarikçilerden birinin aksaması durumunda sizin üretiminiz aksamamalıdır. Veya tek bir ürün üretiyor ve satıyorsunuz, ancak pazar şartlarında veya tüketici tercihlerinde hızlı bir değişim yaşanması durumunda satış riskiyle karşı karşıya kalırsınız, dolayısıyla ürün çeşitlerini arttırmak durumundasınızdır. Sadece üretim işinde değil, satış, hizmet, finans ve benzeri bir çok sektörde de durum böyledir. Otomotiv perakendeciliğinin konvansiyonel yapısında ise yetkili bayi tek bir tedarikçiye, yani markaya bağlıdır ve aslına bakarsanız ana girdi otomobil ana çıktı ise doğal olarak yine otomobildir. İşte bu durum kobi niteliğindeki otomotiv bayilerine daima bir işletme riski yaratmaktadır.

Diğer faktör ise "20-60-20 sendromu"dur. Rekabet piyasasında risk sadece bayiler için değil, üreticiler için de büyüktür. Bu riski minimize etmek için ise bazı yöneticiler "genele yaygın yönetim teknikleri" uygulamaktansa daha etkin olacağına inandığı 80'e 20 yönetim biçimini yeğleyebilmektedirler, bu onlar için riski minimize etmek anlamına gelirken bazı bayileri içinse işletme riskinin onlar için büyümesi anlamına gelmektedir.

20-60-20 sendromu nedir? Otomotiv bayi teşkilatlarına baktığımızda genellikle bayilerin %20'si toplam iş performansının %80'ini gerçekleştirmektedirler ve geri kalan %80'lik bölüm ise sadece %20'lik bir performans payına sahiptir.  Bu %20'lik yüksek performanslı bayiler bazı marka yöneticilerinin göz bebeğidirler ve merkez ofisler mesailerinin, kaynaklarının en önemli bölümünü bu %20'ye harcarken; düşük performanslı %20'lik bölümü gözden çıkartırlar, aradaki %60'lık kesim için ise tedbirli bir yönetim sergilerler. İşte bu durum sayısı azımsanmayacak düzeyde olan bir çok bayiye önemli bir işletme riski yaratmaktadır.

Sonuç olarak; bundan önceki bölümlerde açıkladığım konulara ek olarak "tek tedarikçi sendromu" ve "20-60-20 sendromu" sebebiyle dönüşüm yeni bayi biçimlerinin ortaya çıkışı yönünde başlamıştır ve orta vadede hızlanarak devam etmesi kaçınılmazdır.

Önümüzdeki beş yıl içerisinde otomotiv perakendeciliğine konsantrasyon süreçleri KAZANANLARI ve KAYBEDENLERİ çok net olarak ortaya çıkartacaktır. Son teknoloji ürünü yönetim ve kontrol sistemleri, doğru öngörüler, doğru markalaşma, istikrarlı bir büyüme stratejisi, tüm finansal hizmetlerde belirli bir genişleme ve yeni satış kanallarının yaratıcı bir şekilde devreye alınması otomotiv bayileri için ana başarı faktörleri olacaktır. Bu şu demektir; otomotiv perakende satış yönetimi bundan böyle önemli ölçüde daha profesyonel ve otomotiv üreticileri ile olan ilişkilerinde ise çok daha kendine güvenli olacaktır.

Önümüzdeki bu süreçte internetin de önemi çok daha fazla artacaktır. Henüz otomotiv satışı için doğru tasarlanmış, başarılı ve sürdürülebilir internet tabanlı iş modelleri eksikliği söz konusudur ve bu alandaki büyük eksiklik ile büyük ihtiyaç çok büyük bir potansiyelin de tam önümüzde durduğunu göstermektedir. Ancak, bu alandaki gelişmenin öyle çok ta yakın vadede yaşanacağını öngörmüyorum. Fakat internetten satışın önümüzdeki 10 yıl içinde çok daha fazla önem kazanacağını ve önemli bir pay alacağını şimdiden söyleyebilirim.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Ağustos 2013 sayısı

Yeni Bayi Biçimlerinin Ortaya Çıkışı (Bölüm 2)

Durum artık eskisinden çok farklı. Son 20 yıl içinde inanılmaz bir Rol ve Yer değişimi yaşandı. Ülkemizde Çin baskısının tekstile yaptığına bakın. IKEA’nın mobilya sektörüne yaptığına bakın. Elektro marketlerin Vestel ve Arçelik’e etkisine bakın. Bundan 10 yıl öncesine kıyasla şirketlerin kaybetmiş oldukları değerleri yeniden yakalayabilmeleri ya da kazanabilmeleri eskisine göre çok daha uzun bir süre alıyor. Ancak riski görüp yönetebilenler bu düşüşü önleyebiliyor ve akıllı stratejiler yapanlar bu süreyi kısaltabiliyor.

Otomotiv Bayiliği işi prestij ve ciro anlamında kredisi yüksek bir iş olmakla birlikte, orta ölçekli yatırımcı olan yetkili bayiler açısından nihayetinde kâr elde edebilmek veya sermayeyi büyütebilmek öncelikli amaçtır. Çünkü; basiretli bir iş adamı üç hedef için işletme kurar; Kâr, Büyüme ve Devamlılık.

Mevcut profesyonel işletmeler kârsızlık makasından çıkabilmek için öncelikle ve elzem olarak; maliyetlerini sıkı kontrol altına alacak ve güncel operasyonlarında verimliliği iyileştirecek operasyonel yollar bulmaktadırlar. Ancak bir süre sonra bunlar da yeterli olmamaktadır, zira diğer işletmeler de uyumamaktadır. Bu noktada ise;  ya dikey büyüme (daha fazla satarak ölçek ekonomisi yaratma) ya da yatay büyüme (işletmeye ilgili sektör merkezli yeni işler ekleyerek) yoluyla iş hacminin büyütülmesi yoluna gidilmektedir. Tüm bu iyileştirme süreçleri daha fazla sermaye, daha yoğun mesai ve yatırım anlamına gelmektedir. Günümüz otomotivcileri daima büyüme odaklı, yani yatırım amaçlı olmalıdır. Bunun aksi bir tavır firmaları önceleri fark edilemez ve fakat önüne geçilemez bir şekilde kaybetme trendine sokacaktır. "Mevcudu koruma kaygısı" bundan böyle çalışmayacaktır. Bahsi geçen tüm yollar "organik büyüme" olarak adlandırılır ve iyi iş adamlığının önemli bir göstergesidir.

Vizyoner firmalar için büyümenin diğer bir yolu ise "inorganik büyüme"dir. İnorganik büyüme; mevcut faaliyet kârlılığı iyi (veya iyileştirilebilir) olan, büyüme potansiyeli bulunan, sürdürülebilirlik riski düşük olan ve know-how sebebiyle tercihen aynı sektörde yer alan işletmeleri devralmak veya onlarla birleşmek demektir. Doğru yapılandırılmış böylesine birleşmeler, sermaye ihtiyacının daha da elzem olacağı önümüzdeki süreçte daha sık görülecektir.

Yazımın ilk bölümünde; kısa zaman öncesine kadar otomotiv bayilerinin çoğunluğunun sermayesini etkin kullanma ihtiyacı duymayan ve detaylardan uzak makro-yönetim esaslarında işletmecilik nosyonuna sahip olduğunu vurgulayarak, rekabet arttıkça işlerin boyutunun büyümesiyle otomotiv bayiliği işini yönetmenin de karmaşıklaşmış olmasından dem vurmuştum. Son yıllarda düşen kârların işletmecilik açısından dört nedenini ise; hesapsız rekabet, marka distribütörlerinin baskısı, işletme sermayesi finansmanı konusunda artan ekonomik baskı ve her geçen gün çıtasını yükselten tüketici tercihleri olarak sıralamıştım. Ve eklemiştim; duygusal davranan, makro yönetimde ısrar eden veya kararsız bayilere mevcut koşullar soluk aldırmayarak uzun vadede daha da kaybetmelerine bir zemin olacaktı. Ancak; bölgesel hakimiyetini arttırarak sürdürülebilirliğini iyileştirmek üzere akıllı yatırımlar yapan, mikro-yönetime geçen büyüme tavırlı girişimciler veya küçülerek tipik aile işletmesi formuna bürünen makul işletmeciler veya gerektiğinde rasyonel kararlar alarak sektörü zamanında terk eden kararlı iş adamları doğru adımları atmış olacaktı.

Peki otomotiv bayilerinde geçen bir kaç senede neler oluyor? Başlangıçta izah etmeye çalıştığım "dönüşüm" meselesi bazı çekirdekten otomotivci yetkili satıcılar tarafından benimsenirken, bazıları da kriz yaşamaya başladılar. Zira, yılların getirdiği alışkanlıklarla oluşturdukları kişisel yaşam standartlarıyla işletme kazançları artık örtüşemez olmuştu, üstelik işletmelerini ölçme ve takip etme alt yapıları da gereken teknolojide olmadığından dolayı durumu tam göremiyorlardı. Eskiden 200 kazanırken 100 harcayan işletme sahipleri, işlerin değişmesi sonucunda 20 kazanırken de 100 harcamaya devam ettiler ve bu durum sadece işletmelerinde değil kişisel yaşamlarında da krize girmelerine sebep olmaya başladı. Bu işletme sahiplerinin önce işlerinden sıtkı sıyrıldı. Artık işlerine gitmek istemiyor, yaptıkları işten zevk almıyor ve sürekli şikayet ediyorlardı. Bu süreçte işlerini artık eskisi kadar değerli görmedikleri için ya mevcut işletme sermayelerini çekip başka gelir kaynaklarına yatırdılar ya da işletme zararlarından dolayı sermayenin erimesiyle karşı karşıya kaldılar. Her iki durumda da işletmeleri tehlikeli bölgeye girdi, yani sermaye yetersizliği nedeniyle gereğinden fazla kredi borcu ve sonucunda yüksek finansman gideriyle karşı karşıya kaldılar. Son yıllarda radikal bir şekilde düşen kârlılık oranları sebebiyle; minimalleşen tüm işletme kârını bu faiz giderlerini kapamaya harcadılar. Üstelik tüm bunlara rağmen alışkanlıklar sebebiyle mikro yönetim yapmak tan da imtina ettiler ve moda deyimiyle sektörde bir çeşit tükenmişlik sendromu yaşanmaya başlandı. Başka bir deyişle işler kısır döngüye girdi. Yapılan işten memnuniyetsizlik isteksizlik getirdi, isteksizlik kârsızlığı arttırdı, kârsızlık sermayeyi yedi ve sermayesizlik isteksizliği kamçıladı. Satış hedefleri ve tesis standartları konusunda markaların ağır baskısı ise devam etmekte ve pazar büyüdükçe bayi teşkilatları da genişlemektedir. Bu teşkilatlanma devam edecek, bu ise sorunu büyütecektir.

Bayilik işinden “çıkış maliyeti” yüksek olduğu için otomotiv bayiliğinden sıtkı sıyrılmış olanların bir çoğu direniyorlar. Avrupa Birliği ve ABD’de ise her yıl bayilerin %5’i el değiştirir. Bu, Türkiye’de yaklaşık yılda 50 bayi demektir. Önümüzdeki süreçte görecek olduğumuz doğru birleşmeler ya da yeni girişler sektörün sağlığı açısından kaçınılmazdır. Finansman ihtiyacı ve düşen kârlılıklar bu dönüşümün ana sebebi olacaktır. Tereddüt edenler kaynakların kaybından dolayı zaman içerisinde maalesef yok olacaklardır.

Son bir iki senede deyim yerindeyse markalarından istifa eden bayiler ortaya çıkmaya başladı. Bunların bazıları işletmelerini bir başkasına devrederken bazıları da tamamen kapatıp başka bir iş yapmayı tercih etti. Gidenlerin yerine ise markaların ana arterlerde bayi ataması yapmakta zorlandığını görmeye başladık. Akıllı markalar çözümü kendi teşkilatları içinden o bölgeye atamalar yaparak (devir alınarak) çözmeye çalışıyor, diğerleri ise deyim yerindeyse top çeviriyor, ne yapacağını bilemez durumda. Atak bazı girişimciler işini devretmek isteyen bayileri satın alma eğilimine girerken hesabın nasıl yapılacağını ve devredilecek işletmenin değerinin nasıl hesaplanacağını bilen pek insan yok. Satanlar için 2+2=6 ederken almak isteyenler için de 2+2=2 ettiği iddia ediliyor.

Yapılacak en iyi işlerden biri olan konsolidasyonlara ise (şirketlerin birleşmesi) ülkemiz otomotiv pazarında şimdilik sıcak bakılmıyor. Zira, herkesin patronluk yapmak istediği yerde birleşme sağlıklı olmaz. Bu çeşit rasyonel hareketler küçüklüğünde Voltran isimli çizgi filmi bile seyretmemiş olan şirket sahiplerimize şimdilik uymuyor.

Peki yavaş yavaş başlamış olan bu yeni Bayi biçimlerinde biçim değişikliği nasıl gerçekleşiyor? Tek şehirde çok markalı bayi biçimlerinin artmakta olduğunu gözlemlerken, birden çok şehre yayılmış tek markalı bayi yapıları da (veya büyük şehirde birkaç tesis) büyüme eğilimine girmiş durumda. Bunların aksine de rastlamak mümkündür, ancak rasyonel değildir (duygusaldır) ve su akar yolunu bulur diyelim şimdilik.

Bir sonraki yazımda isimlere ve rakamlara biraz daha yer ayırırken orta vadede neler olabileceğini irdeliyor olacağım. Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Temmuz 2013 sayısı

Yeni Bayi Biçimlerinin Ortaya Çıkışı (Bölüm 1)

ABD’de otomotiv sanayisi, reyting kuruluşu JD.Powers’ın raporlarını umutla bekler. 1996 yılı nihai raporu “ARTIK KÖTÜ OTOMOBİL YOK, ÇÜNKÜ HEPSİ İYİ” gözlemiyle başlıyordu. Otomobil şirketleri için sektörde kullanılan hiçbir teknoloji artık sır değil. Rekabette yeni savaş alanı ne motor ne de klima, artık tasarım, garanti, servis hizmeti, imaj ve ödeme paketi önemli.

Türkiye’de otomotiv işi, lüks tüketim malı özelliğiyle pazar hacminde (tüketici talebinde) en keskin iniş çıkışların ve en acımasız rekabetin yaşandığı bir rekabet ortamıdır. Doğrudan veya endirekt rakipler çeşitlidir ve karşı karşıya kalınan durumlar şirket stratejilerinde çok dinamik olmayı gerektirir.

Bu rekabetteki değişkenler; endüstrinin küresel ve yerel gidişatı, pazardaki ani değişiklikler (ekonomik ortam), vergi sistemindeki ani değişiklikler (devlet politikaları), genel rekabet (rakiplerin tavrı, marka içi bayiler arası rekabet, yeni ürün, kampanya vs.) ve tüketici tercihleridir.

1996 senesinde ülkemizin gümrük birliğine girmesiyle otomotiv sektörünün de yapısı değişmeye başladı, zira özellikle Avrupa'lı üreticiler için Türkiye otomotiv pazarı cazip hale gelmeye başlamıştı. Pazarda canlanma yaşanmaya başlandı, toplam pazar 250 bin adetlerden süratle 500-600 binlere doğru genişledi.

Bu süreçte Türk tüketicisi bir yandan eskisine nazaran çok daha iyi teknolojilere sahip otomobillere daha uygun fiyatlarla binmeye başlarken bir yandan da 1990'lı yılların başlarında başlayan ve markalarca yavaş yavaş benimsenmekte olan müşteri odaklı hizmet şekliyle karşılaşmaya başladı. Bu hizmet şekli o günlerde kendini önce "görsel yapılar" olarak göstermeye başlamıştı. Tüketici, "bir kasa bir masa" formatında, enflasyon ortamının nimetlerinden hayli faydalanan galeri diye adlandırılan esnaf sisteminden alışveriş yapmaya alışmışken, çok kısa sürede bir çok yerde ve bir çok markada karşısına "içeriği daha profesyonel bir sunuma sahip" heybetli yapılar çıkmaya başladı.

O günlerde satış, pazarlama, ikinci el satış, sigorta, garantili servis ve yedek parça sağlama diye özetleyebileceğimiz hizmet şekli henüz bugünkü seviyelerin çok altındaydı, ancak işin görseliyle ilgili mihrap yerindeydi. Biz otomobilciler bu tesislerin adına "toplum için ayrılmış geniş alışveriş alanı" anlamına gelen "plaza" demeyi uygun bulduk. Bu isim yatırımcı insanlara "palas", yani saray sözcüğünü de çağrıştırdığı için çok hoşlarına gitti. Sadece otomobil işi yapmakla kalmayacak, aynı zamanda toplumda daha prestijli bir statü elde edecek, istihdam yaratacak, insan yönetecek ve çocuklarına da "fabrika gibi" işler bırakacaklardı. Öyle ki; marka müdürlerinin çoğu makul büyüklükte tesisler isterken bazı otomobil bayileri istenenin (yani gerekenin) iki katı büyüklükte plazalar inşa etti, marka müdürleri şehir merkezine "olabildiğince" yakın olsun derken bazı otomobil bayileri ana arterde yerler satın alıp plazalar inşa ettiler, üstelik gereğinden çok fazla işletme sermayeleriyle gereğinden fazla stoklar taşınarak işletmecilik yaptılar. Hey gidi günler denir ya, o günlerde işler çok iyiydi, zaten fıtratında cömertlik olan otomotiv bayileri bunu hiç sıkılmadan yapabildiler. Bir süre sonra artık marka müdürleri de heybetli ve şehir içi ana arterde yerler istemeye başlamışlardı. Zira, rekabet denilen olgu her şekle bürünebiliyordu ve görmezlikten gelinemiyordu. O günlerde bu durumdan pek kimse rahatsız değildi aslında, zira marka değerlerinin yanında emlak değerlerinin de katlayacağı öngörüsüyle yapılan bu "gereğinden fazla" beton yapılaşma yarışı otomotiv sektöründe önü alınamaz bir şekilde başlamıştı. Üstelik bir de, plazayı her diken yatırımcı (yetkili satıcı) gözle görülür bir şekilde sosyal sınıf atlıyordu.

Markaların bayilerine ve yerel yöneticilerine dünya görüşü kazandırmak amacıyla düzenlediği yurt dışı gezilerinde Amerika ve Avrupa'da durumun aynı olmadığı tespit edildi. Özellikle Avrupa'lı otomotiv bayileri daha mütevazi, fonksiyonel ve de rasyonel tesislere sahipti. Ama işletmecilik yapısı farklıydı. Daha organize ve bilinçli gözüküyordu işletmecilik şekilleri. Önce bu durum yadırgandı, sorgulandı, ama ne de olsa bizimkiler iyi kazanıyordu, çok ta üzerinde durmadılar bu farklılığın. Fakat bilinç sahibi marka müdürlerinin çoğu işin işletmecilik tarafını iyileştirebilmek ve marka bayilerini bir "yatırımcı tüccar"dan ziyade "işletmeci iş adamı" formatına sokabilmek için hummalı bir şekilde çalışıp, bayi ağlarını bu trende hazırlamaya çalıştılar. Müşteri memnuniyeti anketleri, ihtisas eğitimleri, iş yönetimi sistemleri gibi yöntemlerle bir çok nosyon aşılamaya çalıştılar bayilerine. Zira, otomotiv bayiliğinin yalın bir ticaretten çıkıp entegre bir işletmecilik sürecine gireceğini fark etmişlerdi. Kısacası, taşın toprağın anlamı yakında azalacak, insan ve bilgi önem kazanmaya başlayacaktı. Buna hazır olmayanlar da KAYBEDENLER olarak sistem dışına çıkacaktı. Bir çok marka o günlerde ahtı vefa sebebiyle kimseyi kaybetmek istemiyordu. Ancak sonra bu işler de değişti... 

Ta ki satışlarda rekora gitmekte olan 2000 senesi Kasım ayına kadar işler böyle güle oynaya gitti. Gelmiş geçmiş en etkili ekonomik krizin ülkemizi vurmasıyla 2001 ve 2002 yılları otomotivciler için çok büyük bedellerin ödendiği, biraz acı biraz da antrenman yılları oldu, ancak 2003 senesinin baharında işler güzelleşmeye, hava aydınlanmaya başlamıştı. Kriz yıllarında geri çekilmiş olan talep 2004 senesinde otomotiv pazarını resmen uçurdu ve üst üste iki sene 750 bin adetler görüldü. Sektör bu gelen talebe tam mesai vererek karşılık verdi, ancak işler değişmişti. Artık tüketici daha bilinçli, markalar arası rekabet daha haşin ve markalar küresel merkezlerinin de etkisiyle daha satış odaklıydı. Müşterilerin bayilerle konuştuğu konu artık sadece fiyat, iskonto, finansman ve vade idi. Kimsenin kaybedecek bir kuruş parası yoktu, otomotiv bayileri hariç... Zira onlar 2000 senesine kadar enflasyonist ortamın da yardımıyla iyi kazanmışlardı ve ticarette kar ile zarar kardeştir diyerek bu rüzgarın geçeceğini, tekrar eski güzel günlerin görülebileceğini hayal ediyorlardı. Koca koca plazalar yapmış ve çok paralar kazanmışlardı, ticareti çok iyi bilirlerdi ve bu yüzden yine KAZANAN olacaklarını düşünüyorlardı.

Ama iş işten geçmiş ve 2004 senesinde otomotivciler için yeni bir dönem başlamıştı, günümüze kadar gelen bu dönemin adı; AĞIR REKABET ALTINDA HAYATTA KALMA MÜCADELESİ idi. Otomotiv bayilerinin çoğunluğu makro-yönetim üslubunda çalışan, sermayesini etkin kullanma ihtiyacı duymayan ve detaylardan uzak, makro-yönetim esaslarında işletmecilik nosyonuna sahiplerdi. Sektör, arz fazlası ve düşük maliyetli enformasyon karşısında artık daha talepkar müşteri ile karşı karşıyaydı ve hatta 2007 senesinde tebliğ edilen yeni Rekabet Kanunları (blok muafiyet tebliği) sonucunda rekabet satış sonrası hizmetlere de sıçramıştı. Rekabet arttıkça ölçek ekonomisi yaygınlaşıyor; işlerin boyutu büyüyor, cirolar artıyor ama kar marjları da bunlara paralel düşerken otomotiv bayiliği işini yönetmek karmaşıklaşıyordu. "Bir kasa bir masa" otomobilcilikten sonra, 1996 sonrası otomotiv işletmeciliğine hakim olan "görselliğin baskın olduğu plaza işletmeciliği" artık yerini "bileşenleri birbirinden etkin bir şekilde beslenen ve sadece otomotiv işi konusunda ihtisaslaşmış işletmelere" bırakmalıydı. Yani önceki yıllarda Avrupa'da şahit olunan işletmecilik işine hızla dönülmeliydi. Dönüşüm başlamalıydı. Kısacası; etkin sermaye kullanımı, her noktasından verim elde edilen fonksiyonel tesis ve profesyonel yönetim altyapısı üçlüsü bir arada çalıştırılmalıydı.

Bu dönüşüm şu anlama geliyordu; eski alışkanlıklar bırakılmalı ve derhal mikro-yönetim faslına geçilmeliydi. İnsan kaynakları ihtiyacının doğru yönetimi, işletme sermayesinin etkin kullanımı, plan ve bütçe ile işletme yönetimini benimseme ve kâr merkezlerine göre raporlama yapacak bilişim alt yapısı bu dönüşümün ana kuralları olmalıydı. Kısacası daha kapsamlı ürün/hizmet ve eğitimli insan kaynakları yeni anahtar kavramlardı. Zira değer artık betonda, arsada veya metalde değil, ihtisaslaşmaktaydı. Enflasyonist kazanç yerini operasyonel etkinliğe bırakıyor, özellikle küçük marka bayileri tek tesis altına giriyor, şimdilik tek tük olsa da son yıllarda bazı bayiler bu işi yapmaktan vazgeçiyor, kararsızlar sürekli kaybediyorlar, rekabet zayıf alanları dolduruyor ve satış işlemine nazaran daha karmaşık olan satış sonrası hizmetlerin otomotiv işletmeciliği için hayati önemi ön plana çıkıyordu.

Son yıllarda düşen kârların işletmecilik açısından dört nedeni var; hesapsız rekabet, marka distribütörlerinin baskısı, işletme sermayesi finansmanı konusunda artan ekonomik baskı ve her geçen gün çıtasını yükselten tüketici tercihleri. Bu durum “finansman” ihtiyacı ve “verimlilik” zorunluluğu sebebiyle yeni iş gerçeklerini ve yeni bayi biçimlerini ortaya çıkarttı. Bu trendi gören ve doğru kararı alan bayiler KAZANANLAR olarak bu süreçten çıkacaklardır.

Günümüz otomotiv pazarının koşulları; duygusal davranan, makro yönetimde ısrar eden veya kararsız bayilere soluk aldırmayarak uzun vadede daha da kaybetmelerine bir zemin olacaktır. Ancak; bölgesel hakimiyetini arttırarak sürdürülebilirliğini iyileştirmek üzere akıllı yatırımlar yapan, mikro-yönetime geçen büyüme tavırlı girişimciler veya küçülerek tipik aile işletmesi formuna bürünen makul işletmeciler veya gerektiğinde rasyonel kararlar alarak sektörü zamanında terk eden kararlı iş adamları doğru adımları atmış olacaktır. Bu üçünden farklı olarak eski oyunu oynamaya çalışan, ne yardan ne de serden vazgeçemeyen tereddütlü otomotiv bayilerinin işi ise bundan sonra daha zor olacaktır.

Bir sonraki yazımda mevcut gelişmeleri ve orta vadede neler olabileceğini sizlerle paylaşıyor olacağım. Ancak unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!  

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Haziran 2013 sayısı

2014'de Kazananlar Hayalim...

Karayolları Genel Müdürlüğü güncel bilgilerine göre 2012 senesinde ülkemiz sathına yayılmış yollarımızda; medeni ve sürekli otomobil sürüşüne uygun olmayan toplam 256 km. parke, 1.069 km. stabilize, 666 km. toprak ve 1.652 km. geçit vermez yollar çıkartılığında, 15.277 km. asfalt beton (otoban ve benzeri yollar) ve 46.462 km. sathı kaplama yol (zaman zaman üzerinde yamalar gördüğümüz klasik şehir içi yol tipi) olmak üzere toplam 61.739 km. yol üzerinde vatandaşlarımız otomobilleriyle cirit atmaktalar.

Türkiye İstatistik Kurumu güncel verilerine göre ise, 2012 senesinde; 751.650 adet kamyon, 2.794.606 adet kamyonet, 396.119 adet minibüs, 235.949 adet otobüs ve 1.515.421 adet traktör çıkartıldığında, toplam 8.648.875 adet binek otomobil  Türkiye trafiğinde işler durumda bulunmaktadır.

Bu duruma göre; 2005 senesinde trafikte bulunan 5.772.745 adet binek otomobil sayısı yedi sene içerisinde %50 büyürken, aynı sene 8922 km. olan asfalt beton yol günümüze kadar %71 artmış ve 50.461 km. uzunlukta olan sathı kaplama yol %8 azalmıştır. Bunun neticesinde medeni ve sürekli otomobil sürüşüne uygun olan yollar 2005 senesinde 59.383 km.den sadece %4 artış göstererek günümüze gelmiştir. Sadece %4...

Görülen o ki, ülkemiz yollarında nüfus artışına ve kişi başına düşen gelirin artışına neredeyse paralel gelişmeye çalışan kişi başına düşen otomobil yoğunluğu artarken, yollarımız pek de uzamamıştır. Ancak, ortaya konan büyük yol altyapısı yatırımlarından esas payı asfalt beton diye adlandırdığımız otoban ve benzeri yolların aldığını söyleyebiliriz, zira 7 sene içerisinde %70'lik bir uzama ile bu medeni yolların toplamda 15.000 km. uzunluğa geldiğini görüyoruz. Bu sonuç harika! Her geçen gün Avrupa standartlarına yaklaşabilen bir yol altyapısına hızla ulaşıyoruz. Standartları her geçen gün artmakta olan otomobillerimiz gün geçtikçe daha da uygun şartlara sahip yollarda kullanıyoruz. Bu verilerin bugün için Avrupa (veya dünya) ülkeleriyle karşılaştırmasına ulaşamamakla birlikte, en azından yıllar içerisinde kendi gelişimimizi görebiliyor olmak sevindirici.

Ancak bu tabloda gözden kaçamayacak bir gösterge oldukça düşündürücü, nedir o? Elbette trafik yoğunluğu, yani kilometre başına düşen otomobil sayısı.

Yaklaşık 60.000 km. düzeylerinde takılı kalmış olan ülkemiz yollarında trafik yoğunluğu %44 artarak 2005 senesinde kilometrede 97 adetten 2012'de 140 adete yükselmiş ve dolayısıyla trafik sıkışıklığı özellikle şehir içlerinde dramatik bir hal almıştır. Yeni yollar inşa etmeden bu trafik sıkışıklığının rahatlama imkanı bulunmamaktadır. Yani ya yeni yollar inşa edilecek ya da trafiğe daha az otomobil çıkacak. Bunun yanıtı bende değil, kısa ve orta vadede bunun yanıtını hep birlikte hissedeceğimizi düşünüyorum.

Zira, otoban kalitesinde yollardaki trafik yoğunluğuna baktığımızda ise, buradaki trafik yoğunluğu durumu neredeyse sabit kalmış ve hatta azalmıştır. Yani durum matematik olarak iyileşmektedir. 2012 senesinde kilometreye 566 otomobil düşerek 2005'in bile altında bir trafik yoğunluğu sağlanmıştır. Peki gün geçtikçe teknolojisi artan otomobillerin hakim olduğu bu kaliteli yolların uzunluğu da artarken trafik yoğunluğunun sabit kalmasının nedeni ne olabilir? Bu durumun yakın gelecekteki yansımaları nasıl olacaktır?

Sathı kaplama yollara artık pek yatırım yapılmıyor, zira günümüz medeni şartlarına uygun olan yollar bunlar (yani çoğunluk olan yollar) değil ve tablodan da göreceğiniz gibi bunların uzunluğu son 7 yılda %8 azalarak 50.000 km.den 46.000 km.ye azalmış durumda. Ancak diğer tarafa yani daha kaliteli yollara yapılan yatırıma bu süreçte hız verilmesine rağmen trafik yoğunluğunun toplamda rahatlaması sağlanamamaktadır.

Ya daha fazla ve daha hızlı yeni kaliteli yollar yapılacak (açılacak) ya da otomobil pazarı baskılanarak trafik yoğunluğunun artışı, yani özellikle büyük şehirlerde yaşanmakta olan ızdırabın önüne geçilmeye çalışılacak.

Otomobil satıldıkça sağlanan vergi gelirlerinden daha medeni karayolları yol altyapısına aktarılacak kayda değer bütçelerden vazgeçmek akılcı olmayacağına göre, bir yandan otomobil pazarı aynı lineer çizgide artarken ondan daha hızlı bir artışın yeni ve/veya dönüştürülmüş modern asfalt beton yol yatırımların da sağlanması kaçınılmaz gözüküyor.

Yaklaşık 6.500 km. sathı kaplama yolun asfalt betona dönüştürüldüğü ve yaklaşık 23.000 km. yeni asfalt beton yol inşa edildiği bir 2014 senesi Türkiye yollarının; daha güvenli, daha az sıkışık ve daha medeni bir ülke olma yolunu açmakta olacağını da hayal etmeden duramıyorum.

Bunu hayal ediyorum etmesine de, ya tersi olur ve otomobil pazarı o görünmeyen el tarafından bir kez daha baskılanır ve trafik yoğunluğuna gelişerek değil de durarak çare bulunmaya çalışılır diye korkmadan da duramıyorum.

Bir önceki yazımdan anımsarsanız, Türkiye hafif araç pazarını 2011 senesi sonunda dünyanın en büyük 17nci pazarı noktasına getiren son 4 yıllık büyüme trendi, 2012 yılında olumsuz iç ekonomik koşullar (ve otomobilde ÖTV artışı nedeniyle) tarafından terse dönmüş ve 2011 yılındaki yaklaşık %10'luk bir daralmayla Türkiye'nin dünya sıralamasındaki yeri de 20nciliğe inerek Türkiye otomotiv pazarı 2012'de Kaybeden olmuştu.

Biz neredeyse bir çok konuda dünyaya "meydan okuyan ülke" olmaktayız, neden bu tavır otomobil ve onun ihtiyaç duyduğu koşulların sağlanmasında da yaşanmasın ki? Bahse konu olan bu yol koşulları hızla iyileştirilirse Türkiye ve onun otomobil pazarının Kazanan olacağı, kesin. Aksi takdirde o görünmeyen el korkarım bir kez daha...

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Mayıs 2013 sayısı

2012'de Kazananlar

Buradan size otomobil pazarında müşteri talebinin durumundan bahsederken zaman zaman da neden ve niçinleri, otomobil pazarının görünmeyen dinamiklerini anlatıyor olacağım. Kazananlar hakkında bilgi verirken bunun neden böyle olduğunu da irdelemeden geçmeyeceğim.

2013 senesinin birinci çeyreği biterken ve henüz rakamlar ortaya dökülmemişken kısa geçmişi bir hatırlayalım ve kendimizi bir sonraki sayıda gelecek ilk çeyrek rakamlarına ısındıralım istiyorum.

Türkiye hafif araç pazarını 2011 senesi sonunda dünyanın en büyük 17nci pazarı noktasına getiren son 4 yıllık büyüme trendi, 2012 yılında olumsuz iç ekonomik koşullar tarafından terse döndü ve 2011 yılındaki 864 bin adetlik toplam hafif araç rekor pazar hacminden 2012 senesinde 777 bin adete yaklaşık %10'luk bir daralmayla düşerek Türkiye'nin dünya sıralamasındaki yerinin de 20nciliğe inmesine sebep oldu. Türkiye otomotiv pazarı 2012'de Kaybeden oldu.

Türkiye "otomobil" pazarı büyüme trendi ise, yine son 4 yıllık kademeli çıkıştan ve 593 bin adetlik taleple en iyi yıl olan 2011 senesinden sonra ve 5 yıl aradan sonra yine terse dönerek %6,3'lük bir daralmayla ve 556 bin adetlik bir satışla kapanmıştı.

Türkiye'de satışa sunulan toplam 49 markanın modelleri otomobil pazarını oluşturmakta. Bu markaların ise aşağıdaki tabloda görecek olduğunuz sadece 20 tanesi 5 bin adetin üzerinde bir yıllık hacme sahip ve bu 20 marka toplam 540 bin adetle otomobil pazarının yaklaşık %97'sini oluşturmakta. Bu oran bir önceki yıl olan 2011 senesinde de aynı.

Kapsamı biraz daha daraltıp ilk 10 markaya bakalım. Artık 15 bin adetlerin üzerinde bir yıllık hacmi yakalamış ve "hacimli markalar" haline gelmiş olan ilk 10, 2012 senesini toplamda 420 bin adetlik bir satışla kapatmış. Bu sonuç bize toplam otomobil pazarının %76'sını ilk 10 markanın oluşturduğunu gösteriyor. Ancak bu oran bir önceki yıl %78. İlk 10 yaklaşık %2 pazar payı kaybetmiş toplamda...

Renault, Volkswagen, Opel, Ford ve Fiat markalarından oluşan lider markalar ise, 2012 senesinde 280 bin adet satarak otomobil pazarından %50 almışlar ve fakat bu oran bir önceki yıl %54. Yaklaşık %4 kayıp var. Anlaşılan, talebin bir kısmı ikinci 5 markaya kayarak yer değiştiriyor... Ben bunlara "meydan okuyan markalar" diyorum.

Yıllık satışları 5 bin ile 17 bin arasında değişen "orta hacimli" ikinci 10 markanın toplam otomobil satışlarından aldığı pay ise ise bir önceki yıla göre %3 artmış. Bu durum şunu gösteriyor; tüketici talebi yavaş yavaş daha az hacimli markalara doğru kayıyor. Kazanan markalar artık aşağıdan yukarıyı zorlayan "meydan okuyanlar".

Yılların lider markası Renault, Volkswagen'in üzerinde ve küçük bir farkla 2012'de yine pazar lideri olmuştu. Ancak Volkswagen'in 2011 senesi otomobil markaları sıralamasındaki 4ncülük pozisyonuyla vedalaşıp, pazar daralırken kendi payının üzerine %2,6'lik rekor bir pazar payı ekleyerek satışlarını 55 bin adetten 66 bin adete yükseltip  2nci sıraya yerleşmesi, sektörde yılın en çok konuşulan konusu olmuştu.  Volkswagen'in geçmiş yıllardan günümüze gelen istikrarlı stratejileri , otomobil pazarı liderlik yarışında artık hiçbir şeyin eskisi gibi olmayacağını göstermekte. İzleyip görelim.

Son yılların sürprizi, hatta bir "başarı hikayesi" diyebileceğimiz Dacia ise, 2012 senesi sektör sonuçlarına göre kendi payının üzerine %2'lik kayda değer bir pazar payı ekleyerek satışlarını 18 bin  adetten 28 bin adete yükseltti. Ancak bunu yaparken yaklaşık %54'lük bir büyüme gerçekleştirerek en az Volkswagen kadar göze çarpan bir gelişme olarak kayda alınmayı hak etti.

Özetle; negatif verilere rağmen Renault'yu yine ve yeniden en çok tercih edilen otomobil markası olarak taçlandırmak durumundayız, Volkswagen satış hacmiyle pazar payı artışı ve sıralamada geldiği seviye açısından, Dacia ise ulaştığı büyüme nedeniyle 2012 senesinin Kazanan markaları oldular. Onları takiben sırasıyla; Honda, Skoda ve Kia ise sergilemiş oldukları hacim büyümesi ve pazar payı artış oranları nedeniyle 2012 senesi Kazananlar Kulübü'nde yerlerini alarak alkışı hak ettiler.

Ülkemiz pazarında en çok satan, ya da başka bir deyişle "en çok talep gören" ilk 25 otomobil modeline baktığımızda ise; 2012 senesinde 365 bin adetlik bir satışla toplam otomobil pazarının %65'ini bu modellerin oluşturduğunu görüyoruz. Bir önceki yıl %61 olan bu oranın artmakta olduğunu söyleyebiliriz.

İlk 25 listemizde lider markalardan Volkswagen'in 4 ve Renault'un 3 modeli var. Bu durum Volkswagen'in 2013 performans öngörüsünü yapmak için bize ışık tutuyor. Volkswagen'e Polo, Jetta, Passat ve Golf modelleriyle ürün performansı konusunda da Kazanan demek yersiz olmayacaktır. Fiat, Opel, Ford, Hyundai, Toyota ve Dacia markalarının ise her birinin 2 modeli ilk 25 içerisinde. Bu markaların bir üçüncü modelini ilk 25'e sokabilecek olması markalar arası sıralamada önemli değişiklikler yapacaktır. 

 

Daralan pazarda bir önceki yıla göre neredeyse aynı satış hacmini yakalayarak 2012 senesinde en çok satan otomobil modeli olan Fiat Linea Kazanan olurken, onu takip eden diğer 4 otomobil modeli için aynı şeyi söyleyemeyeceğiz, zira %10 ile %30 arasında hacimsel daralma yaşayan bu lider modeller yerlerini korumak için 2013 senesinde daha fazla mücadele etmek, tüketiciye kendilerini daha çok sevdirmek durumundalar.

Takip edenler arasında, büyürken bir yandan da yaklaşık 18 bin adetle en yüksek satış gerçekleştirmiş olan Opel Corsa ile yaklaşık %235'lik bir hacimsel büyüme yakalayan Chevrolet Aveo 2012 senesi Kazananlar Kulübü'nde yerlerini alarak alkışı hak ettiler.

2012 senesi Ocak-Şubat aylarında pazarda 50.266 adet otomobil satılırken, 2013'ün aynı döneminde sene yaklaşık %25 büyüme ile başlayarak 62.636 adet satış gerçekleşti. Renault 10.128 adet, en yakın takipçisi Volkswagen ise 9.500 adetlik satış gerçekleştirdiler. Sırasıyla; Volkswagen Jetta, Renault Clio ve Fluence 3'er bin adetin biraz üzerinde satışlarla en çok tercih edilen otomobil modelleri oldu bu ilk 2 ay toplamında. Mart ayı da beklentilerin üzerinde kapanacak gibi gözüküyor. Yılın ilk çeyreği sonuçlarıyla önümüzdeki ay tekrar burada olacağım. Henüz daha çok erken ama sinyaller olumlu, bu yıl Kazanan bir yıl olacak.

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız...

Otomobil News e-dergi Nisan 2013 sayısı