Kullanılmış Aracın Cazibesi (Bölüm 2)

Tüketici için kullanılmış araç ; arzu ettiği ve fiyatını ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir. Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmektir  demiştik, ilk bölümde...

Ancak, Türkiye kullanılmış araç pazarı henüz olgunlaşmamıştır. Olagelmekte olan alışverişlerin çoğunda keyfe keder fiyatlarla satışlar gerçekleşmekte ve gerçek araç değerleri henüz açık  seçik ortaya konmamaktadır. Kullanılmış araç pazarı, Türkiye otomotiv sektöründeki önemini  büyümekte olan toplam değeri ve gelecekteki tüketici davranış beklentileri nedeni ile artırmıştır. Özellikle düşük gelirli nüfusun toplam nüfusa olan yüksek oranı dikkate alındığında, kullanılmış araç talebi yeni otomobil satışlarından açık ara daha fazladır.

Türkiye'de tüketici davranışlarına baktığımızda, müşterilerin ekonomik nedenlerden dolayı kullanılmış araç satın aldıklarını söyleyebiliriz. Öte yandan, "güvensizlik" olgusu nedeniyle de bu pazarın satış kanalları ile ilgili kaygıları olduğunu da biliyoruz. Bu güven sorununun üstesinden gelmek için çoğunlukla tanıdıklarından veya tanıdıkların tavsiye ettiği kanallardan kullanılmış araç satın almaktadırlar.  Ancak bağımsız satıcılar  veya açık pazarlardan kullanılmış araç  satın alırken daha dikkatli olma eğilimindedirler. Tüketicilerin bu endişelerinin ana kaynağı,  yetersiz ya da yanlış araç geçmişi bilgisidir.

Ayrıca, kurumsal bayiler tarafından sunulan sertifikalı kullanılmış araç programları ile ilgili olarak ta henüz tam bir bilinç oluşmamıştır. İşte bu yüzden sertifikalı kullanılmış araç programlarının veya uzatılmış garanti uygulamalarının da yaygın olduğunu henüz söyleyemeyiz. Ancak şu bir gerçek ki, çok yakında benzeri programların teker teker ortaya konulacağına ve hatta moda olacağına eminim.  Bununla birlikte tüketiciler, kurumsal yapılardan yapılacak satın almanın daha pahalı olacağını düşünüyor olsalar da, satın alacakları kullanılmış araca kurumsal bir garanti (uzatılmış garanti) verilmesi durumunda daha fazla ödemeye hazır olduklarını söyleyebilirim. Ancak bu olgunun gelişmesi için de önümüzde kısa bir zaman olduğunu söylemeden geçemeyeceğim. Özetle bundan önce bazı başarısız girişim örnekleri görülse de; sertifikalı kullanılmış araç programları ve uzatılmış garanti uygulamaları çok yakında ülkemiz pazarında da tüketiciler tarafından tercih edilen yollar olmaya başlayacaklardır.

Türkiye kullanılmış araç pazarında yapılan araştırmalar gösteriyor ki, satın alma sürecinde önemli kriterler:

• Uygun bir fiyat
• Tatmin edici bir araç geçmişi bilgisi (raporu)
• Aracın orijinal olması (kazasız ve boyasız)
• Aracın bütünüyle kontrol edilmiş olması (kontrol raporu)
• Kilometre sayacı üzerinde olabildiğince düşük kilometre
• Mekanik olarak iyi durumda olması

Bazıları hala yeni veya kullanılmış araç olsun, araç satın almanın bir şans olduğuna inanırlar.

Sık araç değiştiriciler daha çok; ikinci el araç değerinin yeni araç değerine göre daha az değer kaybedecek olmasından dolayı kullanılmış araç alma eğilimindedirler. Fakat eğer satın alacakları aracı uzun süre kullanmak istiyorlarsa, o zaman yeni bir araç satın alma eğilimindedirler.

Otomobili bir yatırım aracı olarak görenler ise kullanılmış araçları satarken yeni araçlar kadar değer kaybetmediğine inanırlar, bunu bir tür yatırım olarak görür ve satarken bile kazanacaklarına inanırlar.

İş yeri filolarına araç almak durumunda olanların ise;  araçlarının sadece işleri için kullanılacağı ve iş süreçleri sebebiyle daha hızlı değer kaybettiği için, satın almada kullanılmış araç tercih etmeleri daha verimli olacaktır.

Yüksek kaliteli marka alıcıları (prestij arayanlar) ise;  lüks marka takipçileri oldukları için, satın alma güçlerine göre aynı marka veya modele göre ikinci el otomobil satın alma eğilimi gösterebilmektedirler.

Kullanılmış araç satın alırken "güven" ilkesi aslında tüm kriterleri kapsadığından, "bir arkadaştan tavsiye"den sonra en güvenilir satış kanalı olarak üretici firmaların markalı satış kanalları kabul edilmektedir.

Fakat genel kanı; bir kullanılmış araç satın alımı düşünüldüğünde, üretici markalı satış ağlarının ilk akla gelen kanal olmadığını ortaya koymaktadır. Bu sorunun arkasında iki temel neden vardır:

• Müşteriler, markalı satıcıların bu işleme sadece sattıkları yeni araç ile takas yapma amacıyla girdiklerini ve takas edilen bu araçları ikinci el araç olarak satmakta olduklarını düşünmektedirler.  Yani, iyi yapılandırılmış bir kullanılmış araç işinin var olduğuyla ilgili müşteri farkındalığı düşüktür.
• Ortak inanç ise; markalı bu satış ağları tarafından satılan araçların bağımsız piyasaya göre çok daha pahalı olduğudur.

Sonuç olarak yetkili marka ağlarının, daha etkili iletişim stratejileri ile kullanılmış araç işini tanıtmaları gerekmektedir. Zira, nicel araştırma bulgularına göre kullanılmış araçların piyasa satış koşulları doğrultusunda satılması durumunda, talep yüksek olacaktır. Fiyatta yapılacak % 5 artış talebi önemli ölçüde düşürecektir. Diğer taraftan, kullanılmış araçlara garanti verildiği takdirde, bu araçlar % 5 oranında daha pahalı olsa da, etkin tanıtım yapıldığı takdirde bir süre sonra talep tekrar artacaktır. Sonuç olarak, markalı kanallar diğer satış kanallarından  farklı olan ek hizmetler (örneğin sertifikalı veya uzatılmış garantili otomobiller) sunduğu zaman, müşteri% 5 daha fazla ödemeye hazır olacaktır.

Dolayısıyla benim beklentim, bir iki sene içerisinde süratle yepyeni ve profesyonel işletmeler pazarda var olurken, "sertifikalı otomobil" ve "uzatılmış garanti" hizmetleriyle tüketicilerle bundan böyle saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı bir simetrik ilişkiyi daha etkin bir biçimde kuracaklarıdır. Bu güçlendirilmiş ilişki ise, kullanılmış araca olan talebi arttırırken, satış kanallarını, galerilerden kurumsal yapılara doğru kaydıracaktır.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Ekim 2013 sayısı