Kullanılmış Aracın Cazibesi (Bölüm 2)

Tüketici için kullanılmış araç ; arzu ettiği ve fiyatını ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir. Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmektir  demiştik, ilk bölümde...

Ancak, Türkiye kullanılmış araç pazarı henüz olgunlaşmamıştır. Olagelmekte olan alışverişlerin çoğunda keyfe keder fiyatlarla satışlar gerçekleşmekte ve gerçek araç değerleri henüz açık  seçik ortaya konmamaktadır. Kullanılmış araç pazarı, Türkiye otomotiv sektöründeki önemini  büyümekte olan toplam değeri ve gelecekteki tüketici davranış beklentileri nedeni ile artırmıştır. Özellikle düşük gelirli nüfusun toplam nüfusa olan yüksek oranı dikkate alındığında, kullanılmış araç talebi yeni otomobil satışlarından açık ara daha fazladır.

Türkiye'de tüketici davranışlarına baktığımızda, müşterilerin ekonomik nedenlerden dolayı kullanılmış araç satın aldıklarını söyleyebiliriz. Öte yandan, "güvensizlik" olgusu nedeniyle de bu pazarın satış kanalları ile ilgili kaygıları olduğunu da biliyoruz. Bu güven sorununun üstesinden gelmek için çoğunlukla tanıdıklarından veya tanıdıkların tavsiye ettiği kanallardan kullanılmış araç satın almaktadırlar.  Ancak bağımsız satıcılar  veya açık pazarlardan kullanılmış araç  satın alırken daha dikkatli olma eğilimindedirler. Tüketicilerin bu endişelerinin ana kaynağı,  yetersiz ya da yanlış araç geçmişi bilgisidir.

Ayrıca, kurumsal bayiler tarafından sunulan sertifikalı kullanılmış araç programları ile ilgili olarak ta henüz tam bir bilinç oluşmamıştır. İşte bu yüzden sertifikalı kullanılmış araç programlarının veya uzatılmış garanti uygulamalarının da yaygın olduğunu henüz söyleyemeyiz. Ancak şu bir gerçek ki, çok yakında benzeri programların teker teker ortaya konulacağına ve hatta moda olacağına eminim.  Bununla birlikte tüketiciler, kurumsal yapılardan yapılacak satın almanın daha pahalı olacağını düşünüyor olsalar da, satın alacakları kullanılmış araca kurumsal bir garanti (uzatılmış garanti) verilmesi durumunda daha fazla ödemeye hazır olduklarını söyleyebilirim. Ancak bu olgunun gelişmesi için de önümüzde kısa bir zaman olduğunu söylemeden geçemeyeceğim. Özetle bundan önce bazı başarısız girişim örnekleri görülse de; sertifikalı kullanılmış araç programları ve uzatılmış garanti uygulamaları çok yakında ülkemiz pazarında da tüketiciler tarafından tercih edilen yollar olmaya başlayacaklardır.

Türkiye kullanılmış araç pazarında yapılan araştırmalar gösteriyor ki, satın alma sürecinde önemli kriterler:

• Uygun bir fiyat
• Tatmin edici bir araç geçmişi bilgisi (raporu)
• Aracın orijinal olması (kazasız ve boyasız)
• Aracın bütünüyle kontrol edilmiş olması (kontrol raporu)
• Kilometre sayacı üzerinde olabildiğince düşük kilometre
• Mekanik olarak iyi durumda olması

Bazıları hala yeni veya kullanılmış araç olsun, araç satın almanın bir şans olduğuna inanırlar.

Sık araç değiştiriciler daha çok; ikinci el araç değerinin yeni araç değerine göre daha az değer kaybedecek olmasından dolayı kullanılmış araç alma eğilimindedirler. Fakat eğer satın alacakları aracı uzun süre kullanmak istiyorlarsa, o zaman yeni bir araç satın alma eğilimindedirler.

Otomobili bir yatırım aracı olarak görenler ise kullanılmış araçları satarken yeni araçlar kadar değer kaybetmediğine inanırlar, bunu bir tür yatırım olarak görür ve satarken bile kazanacaklarına inanırlar.

İş yeri filolarına araç almak durumunda olanların ise;  araçlarının sadece işleri için kullanılacağı ve iş süreçleri sebebiyle daha hızlı değer kaybettiği için, satın almada kullanılmış araç tercih etmeleri daha verimli olacaktır.

Yüksek kaliteli marka alıcıları (prestij arayanlar) ise;  lüks marka takipçileri oldukları için, satın alma güçlerine göre aynı marka veya modele göre ikinci el otomobil satın alma eğilimi gösterebilmektedirler.

Kullanılmış araç satın alırken "güven" ilkesi aslında tüm kriterleri kapsadığından, "bir arkadaştan tavsiye"den sonra en güvenilir satış kanalı olarak üretici firmaların markalı satış kanalları kabul edilmektedir.

Fakat genel kanı; bir kullanılmış araç satın alımı düşünüldüğünde, üretici markalı satış ağlarının ilk akla gelen kanal olmadığını ortaya koymaktadır. Bu sorunun arkasında iki temel neden vardır:

• Müşteriler, markalı satıcıların bu işleme sadece sattıkları yeni araç ile takas yapma amacıyla girdiklerini ve takas edilen bu araçları ikinci el araç olarak satmakta olduklarını düşünmektedirler.  Yani, iyi yapılandırılmış bir kullanılmış araç işinin var olduğuyla ilgili müşteri farkındalığı düşüktür.
• Ortak inanç ise; markalı bu satış ağları tarafından satılan araçların bağımsız piyasaya göre çok daha pahalı olduğudur.

Sonuç olarak yetkili marka ağlarının, daha etkili iletişim stratejileri ile kullanılmış araç işini tanıtmaları gerekmektedir. Zira, nicel araştırma bulgularına göre kullanılmış araçların piyasa satış koşulları doğrultusunda satılması durumunda, talep yüksek olacaktır. Fiyatta yapılacak % 5 artış talebi önemli ölçüde düşürecektir. Diğer taraftan, kullanılmış araçlara garanti verildiği takdirde, bu araçlar % 5 oranında daha pahalı olsa da, etkin tanıtım yapıldığı takdirde bir süre sonra talep tekrar artacaktır. Sonuç olarak, markalı kanallar diğer satış kanallarından  farklı olan ek hizmetler (örneğin sertifikalı veya uzatılmış garantili otomobiller) sunduğu zaman, müşteri% 5 daha fazla ödemeye hazır olacaktır.

Dolayısıyla benim beklentim, bir iki sene içerisinde süratle yepyeni ve profesyonel işletmeler pazarda var olurken, "sertifikalı otomobil" ve "uzatılmış garanti" hizmetleriyle tüketicilerle bundan böyle saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı bir simetrik ilişkiyi daha etkin bir biçimde kuracaklarıdır. Bu güçlendirilmiş ilişki ise, kullanılmış araca olan talebi arttırırken, satış kanallarını, galerilerden kurumsal yapılara doğru kaydıracaktır.

Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!

"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde tekrar görüşmek üzere...

Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;

OtomobilNews E-Dergi Ekim 2013 sayısı

Genç Profesyonellere Mektup

Değerli Genç Arkadaşlarım,

Hazırlanmakta olduğunuz iş yaşamının satırları arasında kalacak olan bazı ufak tefek ayrıntılar hakkında sizlere bu mektupla mesajlarımı iletmeye çalışacağım. Ancak unutmamanızı şimdiden dilerim ki yaşamınız boyunca “şeytan ayrıntılarda gizli” olacaktır.

İş hayatında her gün ve her an, irili ufaklı, yapmak istediklerinizi direkt veya endirekt etkileyen durumlar karşısında kalınır. Bu her bir durum, yaptığı işte başarılı olmak isteyen insanları, yönetici olsun veya olmasın karar alma durumunda bırakır. Doğru kararı zamanında alamayanlar iş hayatında geride kalırlar. Özetle; iş dünyasının doğasında olan devinimli ortam birilerine kriz yaratırken, diğerlerine, yani durumlar karşısında doğru adımı atabilme yetisini gösterenlere fırsat yaratır.

Türkiye’de genel piyasa koşulları, şartların değişimi açısından en keskin iniş çıkışların ve bu yüzden en acımasız rekabetin yaşandığı bir ortamı oluşturmaktadır. Doğrudan veya endirekt rakipler çeşitlidir ve karşı karşıya kalınan durumlar kişisel kararlarınızda çok dinamik olmayı gerektirir. İşte bu yüzden ülkemiz iş yaşamı, başarı hikayesi örneklerini görebilmek için çok uygun bir ortamdır. Profesyonellerin sadece zekalarını değil, aynı zamanda ruhlarını da ön plana koyarak gerçekleştirdiği eylemler, çevrelerinde motivasyon yaratır veya yaratamaz. Bu motivasyonun tek nedeni iş ortamında ki çevrenizin kazanacağı para değildir. Aynı zamanda; rakiplerin önüne geçmek, bir zorluğu aşmak, bir projeyi bitirmek veya bir başarıya ulaşmak ile ilgili duyulan heyecandır. Bu motivasyonun sürekliliği sağlanırsa başarı devam ettirilir ve başarı o profesyonelin yeni motivasyonlara yol açacak proaktif uygulamaları hayata geçirmesine de sebep olacaktır. Yani motivasyonun zincirleme etkisi vardır.

Bu vesileyle başarının reçetesini vermek isterim ; ne Harward üniversitesi mezuniyeti, ne üç lisan konuşuyor olabilme ve ne de üstün bir zeka (IQ) seviyesi. Bir ekip veya bir profesyonelin iş yaşamında başarı kazanabilmesi için şu esasların var olması gerekmektedir ;

Ø  Tutku (7/24)

Ø  Esneklik

Ø  Aciliyet duygusu

Ø  360º iletişim yeteneği

Ø  Pro-aktif olabilme (öngörü ve bu öngörüyü harekete çevirebilme yeteneği)

Ø  Empati ile iş yapma anlayışı

Yukarıda saydığım bu esaslar işin iyi kurgulanmasına ve dolayısıyla böylesine kaygan bir zeminde doğru kararlar alınmasına, başarılı icraatlar yapılmasına yarayacaktır. Fakat bununla birlikte; bir üstü veya astı yönetebilme, iş çevrenizi etkileyebilme ve size inanmalarını sağlayabilmek, motivasyonunu her daim yukarıda tutabilmek ve başarıya tiryaki olabilmek için bir takım insani özellikler de bulunmalıdır.

İhtiyaçlar -yani parayla ilgili şeyler- temel motivasyon faktörüdür. Ancak bazı faktörler motive etmez fakat motivasyonun varlığı için gereklidir. İlgiyi uyandırmak ve şevki ateşlemek bir şeyi en kolay ve en iyi şekilde uygulatmanın en kolay ve en emin yoludur. Başkalarının neler yaptığının farkında olmanız, çabalarını alkışlamanız, başarılarını takdir etmeniz ve arayışlarında onlara yardımcı olmanız gerekir. “Nalıncı keseri gibi hep bana”dan ziyade “hepimiz birbirimize yardım edersek herkes kazanır” kültürünün yerleşmiş olması gerekmektedir. Motivasyonun en önemli aracı "anlamak" ya da “anlamaya çalışmak”tır.

İnsanlar aslında çevresindeki diğer bireylerin bilgili olmasını, iyi bir dinleyici olmasını, kibar olmasını, mizahi yanının olmasının yanında aynı zamanda da disiplinli olmasını, ulaşılabilir olmasını, konuları sahiplenmesini, kendisiyle aynı lisanı konuşmasını, karşılaşılan problemleri çözme konusunda istekli ve bulunabilir olmasını, içten ve olumlu olmasını, dakik olmasını, sır saklamasını, hoşgörülü olmasını ve coşkulu olmasını beklerler.

Bir yönetici olunduktan sonra ise; iyi bir sunumcu ve konuşmacı olmasını, iletişimi kuvvetli olmasını, karşısındakinin görüş açısını anlamasını, eşitlikçi değil ama adil olmasını, dürüst ve güvenilir olmasını, yaratıcı olmasını, girişimci olmasını, problemleri tanımlama ve çözmede yardım sunmasını, kendi sorumluluk alanıyla ilgili güncel gelişmelerden yönetimindekileri süreklilikle haberdar etmesini, işine gönülden bağlı olmasını, çevresindekilere kendilerini önemli hissettirmesini, saygı göstermesini, insanlara eşit uzaklıkta durmasını, kendi alanıyla ilgili problemleri çözebilir olmasını, yardımlaşmacı olmasını, sosyal olmasını, sözünde durmasını, vizyoner olmasını ve liderlik yapmasını beklerler.

Hepinizin iş ve özel yaşamınızın motivasyon ve başarılarla dolu geçmesini dilerim.