Tüketici için kullanılmış araç ; arzu ettiği ve fiyatını
ödeyebildiği en iyi araca en iyi hizmet paketiyle sahip olmak demektir.
Bazıları içinse ekonomik olarak model yükseltmek demektir.
Otomobil marka distribütörleri ve dolayısıyla bayilerinin
hedefi ise; daha varlıklı alıcılara daha yüksek fiyat etiketine sahip olan yeni
otomobilleri satmak olduğu için, son zamanlara kadar işletmelerinde kullanılmış
araçların satışıyla ilgili profesyonel bir yapı gözükmemekteydi. Sadece
müşterisinin elindeki araca takas konusunda hizmet verebilmek amacıyla bu işin
içerisinde biraz da isteksizce olan bir çok yetkili satıcının varlığı söz
konusuydu. Ancak bu eğilim bir çok nedenle artık değişmektedir.
Geleneksel şartlar altında, distribütörler ve bayileri yeni
araç stoklarını bir çok teşvik ve kampanya desteği ile piyasaya sürmeye
çalışmaktadır. Ancak bir çok bayi işletmesinde, kullanılmış araç satışlarının
son zamanlarda daha yüksek statülü yeni araçların satışlarına nazaran daha yüksek
karlılık eklemeye başladığı da bir gerçektir. Eskiye nazaran daha iyi kalitede ve
güvenlik özelliklerine sahip kullanılmış araçlara olan müşteri sadakati ise gün
geçtikçe artma eğilimindedir. Sonuç olarak üreticiler; yüksek kullanılmış araç
değeri, hacimli yeni araç satışları ve yüksek marka değerinin sağlanmasında kullanılmış
araç işinin içerisinde olmanın önemli bir rol oynamaya başladığını farkına
vardılar.
İnternetin gelişimi ise, bayiler ve tüketiciler arasındaki güç
mücadelesini değiştirdi. Bu yüzden, otomobil alıcıları artık üstünlüğü ele
geçirdi bile denilebilir. Müşteriler artan bir trendde; otomobiller, modellerin kaliteleri, ikinci el değerleri,
güncel fiyatlar, finansman seçenekleri ve hatta bayi karları hakkında giderek
daha bilgili olmaya başladılar. Otomobil bayileri ise son zamanlarda teker
teker bu gelişen trende uyum sağlamak zorunda kalıyorlar. En zeki ve dinamik bayiler,
müşteri kontaklarını kendilerine avantaja döndürmeyi başarıyorlar ve bunu
sadece tüketicilerin gerçekten şeffaflık ve saygı istediğini anlayarak ve de bu
yaklaşıma odaklanarak sağlıyorlar. Günün sonunda, tüketici daha iyi olanı ve
daha ucuz olanı istiyor ve aynı zamanda tüketici ile duygusal bir bağ
kurabilmeyi başarmış organizasyonlar da pazardan önemli ve kar’lı bir pay
almayı başarabilmekteler.
Türkiye de dahil olmak üzere bazı ülkelerde ikinci el araç
satışı yeni otomobil satış hacminin 2-3 katına ulaşsa da, kullanılmış araç işi
ve pazarın yapısı henüz bir çok ülkede tam olarak keşfedilememiştir, buna
ülkemiz de dahildir. Ancak, kullanılmış araç pazarının önemi son yıllarda gözle
görülür ölçüde artmaktadır. Örneğin nispeten gerçek verilere sahip ABD ve
Fransa verilerine baktığımızda, kullanılmış/yeni araç oranının ikinci el araç satışlarının
hacimce her sene istikrarlı bir büyüme göstermekte olduğunu söyleyebiliriz
(1999'da 2.4 'ten kriz öncesi 2007'ye yaklaşık 2,7). Ayrıca ABD'de kullanılmış araç
satışlarından bayilerin sağladığı karlılık, yeni araç satışlarından sağlanan
karlılığın iki katından fazladır (% 1.2
ile karşılaştırıldığında yaklaşık% 2,7 kar marjı). Dahası, ikinci el araç
finansmanı ve sigorta işleri ABD'de 2005 yılında% 11,3 karlılık ile bayilik işletmelerinin
en karlı birimleriydi.
Tüketicilerin yeni otomobil satın alma sürecinde olduğu gibi,
kullanılmış araç arayışlarında da araştırma ve bilgi toplama yaklaşımı aynen
devam ederken, büyüme için anahtar; bilginin şeffaflığı ve simetrisi olacaktır.
Yeni otomobil satışlarında olduğu gibi, kullanılmış araç işinde de satıcı ve
müşteri arasındaki ilişkinin saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı
olması gerekir. Böylesine simetrik bir ilişki, bir otomobilin kalitesini
belirlemek için alıcı ve satıcının aynı bilgiye sahip olduğu sürece
sağlanabilir.
Kullanılmış araç alıcıları araç alımlarında hala gazete ve yakın
çevreyle kulaktan kulağa yöntemini kullanıyor olsalar da internet kullanımı
artan bir trendle yaygın hale gelmektedir. Bu da profesyonel kullanılmış araç
programları için güçlü bir internet stratejisi olmasının önemini ortaya
koymaktadır. Güçlü internet stratejilerine daha fazla odaklanan bayiler bu
stratejilerinin meyvelerini toplarken, bunların bir çoğu kendi geliştirmekte
oldukları internet faaliyetlerinin satışlarını arttırdığını ve ticaret
alanlarını da genişlettiğini belirtmektedirler. Ayrıca, kullanılmış araç
sektöründe başarıyı getirecek en önemli strateji, sertifikalı kullanılmış araç
programları gibi güven sağlayan
girişimlerin geliştirilmesidir. Bu programlar dağınık rekabete karşı en
iyi korumayı sağlarken, bayiye de ek gelir kaynağı yaratma ve marjlarını
arttırmak için önemli bir olanak sağlamaktadır.
Artık anlaşıldı ki, kullanılmış ve yeni araç satışları, her
ikisi de bayi mükemmelliği için birbiri ile ilişkili ve tamamlayıcı birer
fonksiyondurlar. Pazarda halihazırda başarılı işletmecilik yürüten bayilere
baktığımızda, bu kurumların yeni ve kullanılmış araç bölümlerinde güçlü satışlara
sahip olma eğiliminde olduğunu görmekteyiz. Zira, bayi başına yeni araç
satışları, kullanılmış araç satışları ile pozitif bir korelasyon oluşturur ve
bu korelasyon aslında bayi içi işlemleri dengeleyici bir doğaya sahiptir.
Günümüzde; nispeten yeni model kullanılmış araçlar, bu
araçların kalite ve imajlarındaki yüksek seviye ve sertifikalı programların
popülerliği ile giderek yeni araçların
yerine geçmektedir veya tam tersi bir durum oluşmaktadır. Sonuç olarak, yeni
araç pazarındaki kampanyalar ikinci el değeri üzerinde baskı yaratmakta ve kampanya
döngüsünü güçlendirmektedir. Bu etki özellikle yeni model kullanılmış araçlar
için ve daha pahalı (veya yüksek imaja sahip) pazar segmentleri için özellikle
ele alınması gereken çok önemli bir konu haline gelmektedir.
Bu bağlamda, kullanılmış araç işinin kurumsallaşmasının
gelişmiş ülkelerle karşılaştırıldığında Türkiye pazarı için ne kadar önemli
olduğu açıkça gözükmektedir. Bu büyüyen sektörün kontrolünün hala bağımsız
tüccarlar olarak tanımlanan "galerici"lerde olduğunu düşündüğümüzde, kullanılmış araç işinin profesyonelce
yapılandırılmasında marka distribütörlerinin ufak ta olsa dokunuşlarının önemi
daha da ortaya çıkmaktadır.
Türkiye'de kullanılmış araç piyasasına ilişkin güvenilir bir
veri henüz maalesef yoktur. Ancak, bazı araştırmalara göre pazarın yıllık
yaklaşık 2-2,5 milyon adetler civarında olduğu tahmin edilmektedir, yani yeni
araç pazarının yaklaşık 3 katıdır. Ayrıca, bu pazarın yaklaşık % 50'sinin
bağımsız galericilere ve açık halk pazarlarında yapılan satışlara aitken,
%35'inin "C2C" olarak adlandırılan müşteriden müşteriye yapılan
satışların oluşturduğu ve sadece% 15'inin distribütörler tarafından da
desteklenen veya yetkili satıcıların kendi girişimleri olan kurumsal yapılara ait
olduğu tahmin edilmektedir.
Türkiye pazarı ve diğer ülkeler arasındaki bu dramatik fark,
satın alma işlemlerinin yüksek giderleri ve vergi/noter masrafları dolayısıyla
ortaya çıkan bürokrasiden ileri geliyordu. Ancak, bu bürokrasinin nispeten
azaltılmasıyla son zamanlarda kurumsal yapılanmalarda artış olduğu
gözlemlenmektedir. Yani, bu pazarda kurumsal yapılaşma henüz çok yeni oluşmaya
başlamaktadır diyebiliriz. Benim beklentim ise, bir iki sene içerisinde süratle
yepyeni ve profesyonel işletmelerin pazarda var olacağı ve tüketicilerin bundan
böyle saygı, güven ve satın alma kolaylığına dayalı bir simetrik ilişki
içerisinde kullanılmış araçları daha da fazla tercih ediyor olacağıdır. Bu
gelişmeler marka distribütörlerinin de işine yarayacak ve yeni ile kullanılmış
araç piyasaları arasındaki korelasyonu doğru kurgulayarak doğru stratejiler
koyma avantajı yakalayabileceklerdir.
Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle
olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!
"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde
tekrar görüşmek üzere...
Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;
