Kullanılmış araç pazarı dağıtım kanallarının ana oyuncuları;
C2C yani araç sahiplerinden nihai müşteriye olan satışlar, markaların yetkili
satıcı ağları ve bağımsız komisyoncular yani galericilerdir. Filo kiralama
firmaları, otomotiv markalarının koordine ettiği kullanılmış araç zincirleri,
açık arttırma şirketleri ve internet tabanlı kullanılmış araç pazarlama merkezleri
son yıllarda ortaya çıkmış olan yeni satış kanalları olarak sayılabilir.
Kullanılmış araç piyasası son on yılda büyüklüğü ve önemi açısından
kayda değer bir büyüme göstermiştir ve gelecekte de büyüyerek devam edeceği
öngörülmektedir. Bu bağlamda, başarılı bir kullanılmış araç stratejisinin
yürütülüyor olması, otomobil üreticileri ve yetkili satıcılarının operasyonları
açısından zaruri hale gelmiştir ve önemi artarak devam etmektedir.
Yeni ve kullanılmış araç satışları birbiriyle güçlü bir iç
ilişkiye sahiptir; kullanılmış araç satışları müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesi
ve marka gücünün pekiştirilmesine ek olarak araç net defter değerini ve bu
doğrultuda yeni araç fiyatlandırmasını etkiler. Kısacası, kullanılmış araç
satışları bir otomobil markasının satışlarının üzerinde bir çok yönden önemli
bir etkiye sahiptir ve göz ardı edilemez. Bu yüzden, tedarik yönetimi ve kullanılmış
araç markalaşma süreçlerinde yetkili satıcıların başarılı pazarlama programları
yürütmeleri için üretici markaların katılımı ve somut desteği çok önemlidir.
Kullanılmış araç piyasaları sosyoekonomik nedenlerle bir çok
ülkede farklı karaktere ve yapıya sahip olsa da, yetkili satıcıların büyümekte
olan kullanılmış araç satışlarını güçlendirmek için zaruri olan altı temel
stratejiyi bu üç bölümlük yazımın son bölümünde özetle şöyle tespit edebiliriz;
- mükemmel bilişim altyapısı çözümleri ile tedarik ve fiyatlandırmayı yönetmek
- doğru müşteri deneyimi yaratmak için en iyi satış ekiplerini görevlendirmek
- müşteri deneyimini internetten showroom'a sürekli iyileştirmek
- müşteri ilişkilerini CRM yoluyla modernleştirmek
- potansiyel ve mevcut müşterilere ulaşmak için cazip online promosyonlar yürütmek
- sertifikalı kullanılmış araç ve uzatılmış garanti programlarını uygulamak
Tüm pazarlarda, başarılı kullanılmış araç operasyonları olan
üretici markalar ve yetkili satıcılar, müşteri deneyimlerini geliştirmek ve
düşük fiyatlı bağımsız galeriler ve özel satıcılarla rekabet etme yeteneklerinin
temelini oluşturan güven inşa etmek amacıyla teknolojiye stratejik yatırımlar
yaparlar.
Müşteriler ile pozitif karşılaşmalar oluşturma ve güvene
dayalı uzun vadeli ilişkiler inşa etmenin temelinde şeffaflık yatmaktadır. Sunulan
online bilginin tüketiciler tarafından kolayca ulaşılabiliyor olması bilgi asimetrisini büyük ölçüde ve geri dönüşü
olmayan bir şekilde azalttı, böylece oyunun kuralları da değişti.
Geçmişte piyasaları karakterize eden şaşırtmacalı ve şeffaf
olmayan satış yönlendirme yöntemleri, kullanılmış araç işlemlerinden yüksek
beklentileri olan ve ileri görüşlü bayiler tarafından bu beklentileri tatmin
edilen tüketiciler sebebiyle böylesine rekabetçi bir piyasada artık mümkün
değildir.
Kalite ve güvenilirliği eskiye nazaran çok iyi düzeyde olan
otomobiller sebebiyle kullanılmış araçlara olan tüketici davranışları da daha
karmaşık hale gelmiştir. Bu üç bölümlük yazımda ortaya koymuş olduğum gibi, tüketiciler
tarafından ikinci el araç satın alma süreçlerinde başvurulan yollar, bayi ve
üretici markaların kullanılmış araç satışı yaklaşımlarını temelden değiştirmeye
ihtiyaç duymasıyla sonuçlanarak gelişmektedir. Bu değişiklikler satıcılar
tarafında önemli finansal yatırımlara sebep olsa da, kayda değer kazanımlar
anlamında önemli bir potansiyele sahiptir ve bugünün piyasasında, aslında,
gereklidir.
Sonuç olarak; bayiler ve üreticiler hızla gelişen bir otomobil
piyasasıyla karşı karşıyalar, geride kalmak istemiyorlarsa onunla birlikte gelişmeye
odaklanmaları gerekmektedir.
Unutmayalım ki; bugün anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle
olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!
"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde
tekrar görüşmek üzere...
