Durum artık eskisinden çok farklı. Son 20 yıl içinde
inanılmaz bir Rol ve Yer değişimi yaşandı. Ülkemizde Çin baskısının tekstile
yaptığına bakın. IKEA’nın mobilya sektörüne yaptığına bakın. Elektro
marketlerin Vestel ve Arçelik’e etkisine bakın. Bundan 10 yıl öncesine kıyasla
şirketlerin kaybetmiş oldukları değerleri yeniden yakalayabilmeleri ya da
kazanabilmeleri eskisine göre çok daha uzun bir süre alıyor. Ancak riski görüp
yönetebilenler bu düşüşü önleyebiliyor ve akıllı stratejiler yapanlar bu süreyi
kısaltabiliyor.
Otomotiv Bayiliği işi prestij ve ciro anlamında kredisi
yüksek bir iş olmakla birlikte, orta ölçekli yatırımcı olan yetkili bayiler
açısından nihayetinde kâr elde edebilmek veya sermayeyi büyütebilmek öncelikli
amaçtır. Çünkü; basiretli bir iş adamı üç hedef için işletme kurar; Kâr, Büyüme
ve Devamlılık.
Mevcut profesyonel işletmeler kârsızlık makasından
çıkabilmek için öncelikle ve elzem olarak; maliyetlerini sıkı kontrol altına
alacak ve güncel operasyonlarında verimliliği iyileştirecek operasyonel yollar
bulmaktadırlar. Ancak bir süre sonra bunlar da yeterli olmamaktadır, zira diğer
işletmeler de uyumamaktadır. Bu noktada ise;
ya dikey büyüme (daha fazla satarak ölçek ekonomisi yaratma) ya da yatay
büyüme (işletmeye ilgili sektör merkezli yeni işler ekleyerek) yoluyla iş
hacminin büyütülmesi yoluna gidilmektedir. Tüm bu iyileştirme süreçleri daha
fazla sermaye, daha yoğun mesai ve yatırım anlamına gelmektedir. Günümüz
otomotivcileri daima büyüme odaklı, yani yatırım amaçlı olmalıdır. Bunun aksi
bir tavır firmaları önceleri fark edilemez ve fakat önüne geçilemez bir şekilde
kaybetme trendine sokacaktır. "Mevcudu koruma kaygısı" bundan böyle
çalışmayacaktır. Bahsi geçen tüm yollar "organik büyüme" olarak
adlandırılır ve iyi iş adamlığının önemli bir göstergesidir.
Vizyoner firmalar için büyümenin diğer bir yolu ise
"inorganik büyüme"dir. İnorganik büyüme; mevcut faaliyet kârlılığı
iyi (veya iyileştirilebilir) olan, büyüme potansiyeli bulunan,
sürdürülebilirlik riski düşük olan ve know-how sebebiyle tercihen aynı sektörde
yer alan işletmeleri devralmak veya onlarla birleşmek demektir. Doğru
yapılandırılmış böylesine birleşmeler, sermaye ihtiyacının daha da elzem
olacağı önümüzdeki süreçte daha sık görülecektir.
Yazımın ilk bölümünde; kısa zaman öncesine kadar otomotiv
bayilerinin çoğunluğunun sermayesini etkin kullanma ihtiyacı duymayan ve
detaylardan uzak makro-yönetim esaslarında işletmecilik nosyonuna sahip
olduğunu vurgulayarak, rekabet arttıkça işlerin boyutunun büyümesiyle otomotiv
bayiliği işini yönetmenin de karmaşıklaşmış olmasından dem vurmuştum. Son
yıllarda düşen kârların işletmecilik açısından dört nedenini ise; hesapsız
rekabet, marka distribütörlerinin baskısı, işletme sermayesi finansmanı
konusunda artan ekonomik baskı ve her geçen gün çıtasını yükselten tüketici
tercihleri olarak sıralamıştım. Ve eklemiştim; duygusal davranan, makro
yönetimde ısrar eden veya kararsız bayilere mevcut koşullar soluk aldırmayarak
uzun vadede daha da kaybetmelerine bir zemin olacaktı. Ancak; bölgesel
hakimiyetini arttırarak sürdürülebilirliğini iyileştirmek üzere akıllı
yatırımlar yapan, mikro-yönetime geçen büyüme tavırlı girişimciler veya
küçülerek tipik aile işletmesi formuna bürünen makul işletmeciler veya
gerektiğinde rasyonel kararlar alarak sektörü zamanında terk eden kararlı iş
adamları doğru adımları atmış olacaktı.
Peki otomotiv bayilerinde geçen bir kaç senede neler oluyor?
Başlangıçta izah etmeye çalıştığım "dönüşüm" meselesi bazı
çekirdekten otomotivci yetkili satıcılar tarafından benimsenirken, bazıları da
kriz yaşamaya başladılar. Zira, yılların getirdiği alışkanlıklarla
oluşturdukları kişisel yaşam standartlarıyla işletme kazançları artık örtüşemez
olmuştu, üstelik işletmelerini ölçme ve takip etme alt yapıları da gereken
teknolojide olmadığından dolayı durumu tam göremiyorlardı. Eskiden 200
kazanırken 100 harcayan işletme sahipleri, işlerin değişmesi sonucunda 20
kazanırken de 100 harcamaya devam ettiler ve bu durum sadece işletmelerinde
değil kişisel yaşamlarında da krize girmelerine sebep olmaya başladı. Bu
işletme sahiplerinin önce işlerinden sıtkı sıyrıldı. Artık işlerine gitmek
istemiyor, yaptıkları işten zevk almıyor ve sürekli şikayet ediyorlardı. Bu
süreçte işlerini artık eskisi kadar değerli görmedikleri için ya mevcut işletme
sermayelerini çekip başka gelir kaynaklarına yatırdılar ya da işletme
zararlarından dolayı sermayenin erimesiyle karşı karşıya kaldılar. Her iki
durumda da işletmeleri tehlikeli bölgeye girdi, yani sermaye yetersizliği
nedeniyle gereğinden fazla kredi borcu ve sonucunda yüksek finansman gideriyle
karşı karşıya kaldılar. Son yıllarda radikal bir şekilde düşen kârlılık
oranları sebebiyle; minimalleşen tüm işletme kârını bu faiz giderlerini
kapamaya harcadılar. Üstelik tüm bunlara rağmen alışkanlıklar sebebiyle mikro
yönetim yapmak tan da imtina ettiler ve moda deyimiyle sektörde bir çeşit tükenmişlik
sendromu yaşanmaya başlandı. Başka bir deyişle işler kısır döngüye girdi.
Yapılan işten memnuniyetsizlik isteksizlik getirdi, isteksizlik kârsızlığı
arttırdı, kârsızlık sermayeyi yedi ve sermayesizlik isteksizliği kamçıladı. Satış
hedefleri ve tesis standartları konusunda markaların ağır baskısı ise devam
etmekte ve pazar büyüdükçe bayi teşkilatları da genişlemektedir. Bu
teşkilatlanma devam edecek, bu ise sorunu büyütecektir.
Bayilik işinden “çıkış maliyeti” yüksek olduğu için otomotiv
bayiliğinden sıtkı sıyrılmış olanların bir çoğu direniyorlar. Avrupa Birliği ve
ABD’de ise her yıl bayilerin %5’i el değiştirir. Bu, Türkiye’de yaklaşık yılda 50
bayi demektir. Önümüzdeki süreçte görecek olduğumuz doğru birleşmeler ya da
yeni girişler sektörün sağlığı açısından kaçınılmazdır. Finansman ihtiyacı ve
düşen kârlılıklar bu dönüşümün ana sebebi olacaktır. Tereddüt edenler
kaynakların kaybından dolayı zaman içerisinde maalesef yok olacaklardır.
Son bir iki senede deyim yerindeyse markalarından istifa
eden bayiler ortaya çıkmaya başladı. Bunların bazıları işletmelerini bir
başkasına devrederken bazıları da tamamen kapatıp başka bir iş yapmayı tercih
etti. Gidenlerin yerine ise markaların ana arterlerde bayi ataması yapmakta
zorlandığını görmeye başladık. Akıllı markalar çözümü kendi teşkilatları
içinden o bölgeye atamalar yaparak (devir alınarak) çözmeye çalışıyor,
diğerleri ise deyim yerindeyse top çeviriyor, ne yapacağını bilemez durumda.
Atak bazı girişimciler işini devretmek isteyen bayileri satın alma eğilimine girerken
hesabın nasıl yapılacağını ve devredilecek işletmenin değerinin nasıl
hesaplanacağını bilen pek insan yok. Satanlar için 2+2=6 ederken almak
isteyenler için de 2+2=2 ettiği iddia ediliyor.
Yapılacak en iyi işlerden biri olan konsolidasyonlara ise (şirketlerin
birleşmesi) ülkemiz otomotiv pazarında şimdilik sıcak bakılmıyor. Zira, herkesin
patronluk yapmak istediği yerde birleşme sağlıklı olmaz. Bu çeşit rasyonel
hareketler küçüklüğünde Voltran isimli çizgi filmi bile seyretmemiş olan şirket
sahiplerimize şimdilik uymuyor.
Peki yavaş yavaş başlamış olan bu yeni Bayi biçimlerinde biçim
değişikliği nasıl gerçekleşiyor? Tek şehirde çok markalı bayi biçimlerinin
artmakta olduğunu gözlemlerken, birden çok şehre yayılmış tek markalı bayi
yapıları da (veya büyük şehirde birkaç tesis) büyüme eğilimine girmiş durumda. Bunların
aksine de rastlamak mümkündür, ancak rasyonel değildir (duygusaldır) ve su akar
yolunu bulur diyelim şimdilik.
Bir sonraki yazımda isimlere ve rakamlara biraz daha yer
ayırırken orta vadede neler olabileceğini irdeliyor olacağım. Unutmayalım ki; bugün
anlamlı görünen yarın muhtemelen öyle olmayacak. Bu hiç bitmeyecek !!!
"Asla Vazgeçmeyenler"in yeri, Kazananlar Kulübünde
tekrar görüşmek üzere...
Yazının orijinali için aşağıdaki linki tıklayınız;
